B2B

B2B 是 Business-to-Business 的缩写，是指面向企业销售产品和服务的商业模式。

具体来说，B2B 商业模式又可分为四类，即：综合类 B2B 模式、行业类 B2B 模式、“小门户+联盟”模式、“仓储模式”。

1. 综合类 B2B 模式

综合类 B2B 模式，是目前国内比较主流的 B2B 网站，是提供综合型服务的第三方电子商务平台，服务领域基本涵盖了所有行业，在广泛的行业范围和众多的注册用户基础等方面占有优势，如阿里巴巴，用户规模达到数亿，在行业跨度、平台技术研发等方面具有明显的优势。

2. 行业类 B2B 模式

行业类 B2B 模式与综合类 B2B 模式最大的区别在于它更专注于某个行业，为买家与卖家提供更加专业化的信息服务和增值服务。但由于行业间的限制，不利于打通上下游的产业链，近年来，国内行业类 B2B 网站（如：中国化工网等）的发展受到了比较大的限制。

3. “小门户+联盟”模式

“小门户+联盟”模式是综合类与行业类网站的竞争模式，它通过联盟的方式，将不同行业类型的服务平台进行联合，从而将综合与专业有机结合，可以提供经过整合的内容服务。

4. “仓储模式”

仓储模式最为突出的一点就是不仅实现了在 B2B 平台上的企业信息交流，还实现了在线交易所需要完成的现金流和物流，由于这种在线交易方式涉及大宗商品，能够有效节约成本并提高网上议价的能力，典型的如金银岛、敦煌网等。

企业如果想要成功经营 B2B 业务，就必须抓好四大关键，即：流量、浏览、留住、留恋。

流量：流量是任何一个电子商务网站生存的基础条件，也是一个B2B模式业务成功的第一步。

浏览：值得客户留下来浏览的网站必定要满足四大要素：网站信息的全面性、网站结构的合理化、网站创意的新颖性以及网站的安全性。

留住：在网站上，要建立高效的沟通工具与便捷、清晰的联系方式,以方便客户与企业之间的沟通和交流。

留恋：要真正达到网络营销的效果，就需要有人对网络营销的“流量”、“展示”、“沟通”等环节的数据进行监测，及时发现问题、解决问题，努力做到让客户“留恋”，在网站驻足及产生交易。

B2C

B2C 是 Business-to-Consumer 的缩写，是指直接面向消费者销售产品和服务的商业模式。典型的企业代表有天猫、京东、亚马逊等。

随着电子商务不断的发展，B2C 模式也衍生出了不同类型的商业模式，具体可以划分为四类：

1. 中间商模式。中间商模式是指企业没有自己的生产基地，仅作为中间商在网络上销售商品，根据销售商品种类的多少又可以进一步分为综合类和垂直类，综合类如当当、亚马逊，这样的 B2C 公司出售的产品种类多、大而全。垂直类 B2C 公司专营某一类商品，如：红孩子主要经营婴童用品。

2. 第三方交易平台模式。电子商务企业建网站为企业提供交易平台，自身并不参与产品销售与流通的过程。这种模式将入驻商家直接推到与消费者交易的前台，大大节约了入驻商家自建商务网站的成本，而电子商务企业则通过提供经营平台而获得增值收益（如：开店费、广告、支付等服务的收费），这种模式的典范是天猫商城、京东商城等。

3. 制造商直销模式。产品制造商通过自建电子商务平台，直接向消费者提供其生产产品的模式，其中又分为两种，一种是制造商只在网络上销售产品，另一种是制造商既在网络上销售，又在实体店面销售，即“线上线下模式”。

制造商自建电子商务平台，可以使产品直接销售到用户，减少了中间环节，大大降低了营销成本，可以使制造商、消费商获得更多的利益，也存在商品种类少，规模不经济，难以满足消费者的挑选需求，难以提供一站式服务等缺点。

4. 传统零售商（经销商）的网络销售模式。传统零售商（经销商）开展电子商务，可以将丰富的地面零售经验与电子商务有机结合起来，有效整合传统零售业务的店面资源、供应链及物流体系。

但是，不可否认，网上零售业务将与传统零售商（经销商）的业务产生竞争关系，地面店与网上营销的关系往往难以很好地处理。

如何设计 B2C 商业模式？

一般来说，B2C 商业模式的设计分为三步：顾客视角、设计构思、视觉思维。

1. 顾客视角

企业在设计 B2C 商业模式时,应该从顾客视角出发，通过体察顾客的精准需求，能够发现新的商业机会和灵感。从商业模式的设计和评价而言，顾客思维代表着顾客的价值所在，顾客的价值观应该是商业模式设计的基础和前提。

2. 设计构思

由于 B2C 商业模式需要完整的信息系统、供应链管理、顾客市场调查、竞争者及行业环境分析等，企业在设计商业模式构思时，应保证 B2C 商业模式的价值主张、客户关系、资源配置、分销渠道、核心能力等要素能够有及匹配，在商业模式构思时，要充分开拓思路，探讨各种可能的到达方式。

3. 可视化描述

视觉思维是设计 B2C 商业模式必不可少的阶段，由于商业模式内部包含多个关键要素，且各个要素之间互相作用、相互影响。通过可视化描述，将各要素关系形成图表、文字和信息，便于进一步讨论和优化。可视化描述帮助团队理解什么是商业模式，这一阶段的完成意味着商业模式原型的形成。

C2C

C2C 是 Customer to Customer 的缩写，是指消费者个体对消费者个体提供商品和服务的商业模式，典型代表企业有淘宝。

从实际操作来说，C2C 具有两方面可操作性：

1、C2C 能够为用户带来真正的实惠。 C2C 电子商务不同于传统的消费交易方式。过去，卖方往往具有决定商品价格的绝对权力，而消费者的议价空间非常有限；拍卖网站的出现，则使得消费者也有决定产品价格的权力，并且可以通过消费者相互之间的竞价结果，让价格更有弹性。因此，通过这种网上竞拍，消费者在掌握了议价的主动权后，其获得的实惠自然不用说。

2、C2C 能够吸引用户。 打折永远是吸引消费者的制胜良方。由于拍卖网站上经常有商品打折，对于注重实惠的中国消费者来说，这种网站无疑能引起消费者的关注。对于有明确目标的消费者（用户），他们会受利益的驱动而频繁光顾 C2C ；而那些没有明确目标的消费者（用户），他们会为了享受购物过程中的乐趣而流连于 C2C 。如今 C2C 网站上已经存在不少这样的用户。他们并没有什么明确的消费目标，他们花大量时间在 C2C 网站上游荡只是为了看看有什么新奇的商品，有什么商品特别便宜，对于他们而言，这是一种很特别的休闲方式。因此，从吸引“注意力”的能力来说，C2C 的确是一种能吸引“眼球”的商务模式。

O2O

O2O是Online To Offline的缩写，是指将线下的商业与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。典型的代表企业有大众点评、美团等。

O2O 模式的主要目标有两类：一类是引流到线下，另一类是引流到线上，为了实现客户在线上与线下之间的有序流动，通常 O2O 模式存在四种不同类型的组合：

1. 第一类为“线上社区+线下消费/社区”。线上主要是在线交流互动，并开展一定的优惠或促销活动，这种模式适应于必须亲自到现场消费的宾馆、餐饮及其他领域。

2. 第二类为“线上消费/社区+线下社区”。线上有在线交流或开展促销作用，线下主要是面对面的交流互动或现场展示，这种模式适应于线下无门店、仅有线上网店的电商。

3. 第三类为“线上消费/社区+线下消费/社区”。线上、线下都有交流互动的需求，线上与线下还可以分别开展优惠或促销活动，适应于线上有网店、线下有门店的企业，传统实体企业的020模式往往采用这种类型，如：线下有品牌服装专卖店，线上有同品牌的网店。

4. 第四类为“线上社区+线下社区”。这是一种无直接销售业务的 O2O 模式，适用于同时需要线上及线下交流、互动的社交平台，丁香社区、天涯社区都属于这种类型。

O2O 模式的系统设计

运营 O2O 商业模式，需要建立四个完整的系统，分别是：信息系统、支付系统、服务系统、物流系统。

1. 信息系统

从 Offline（实体店）到 Online（线上），O2O 一边是电商，一边是实体零售商，信息技术与互联网的融合是打通线下和线上的关键。

以传统百货银泰的 O2O 为例，银泰旗下的 35 家门店和阿里巴巴合作推出“银泰+天猫”的 O2O 模式。天虹百货则通过微信和 App 等途径实现了线上线下业务的融合，天虹微信实现了会员移动化服务、在线逛商场、微信在线支付、消息定向推送、个性化订阅、会员活动预约等功能，带给顾客线上消费的便捷，同时，通过店员聊天功能，保证了线下服务的体验感。

2. 支付系统

支付环节是连接线上线下资源的桥梁，O2O 模式的核心是在线支付平台的搭建，没有在线支付功能就无法进行直接交易，也无法获得可靠的消费数据。O2O 支付系统中，国内线上第三方支付的前三强分别为支付宝、财付通、银联的 Chinapay。

3. 服务系统

为了让消费者有更好的体验，O2O 平台的专业客服系统、顾客需求反馈、顾客体验评价等有关客户服务的内容都必不可少。除了传统的客户服务之外，O2O 模式还强化了电话服务、网络服务、网络营销等内容。

4. 物流系统

在 O2O 模式下，第三方物流配送被广泛采用，以满足顾客的送货需求。大量顾客需求可以通过灵活的物流配送来完成，一般的 O2O 物流配送模式包括三类：网上下单+仓库发货+门店自提点提货，网上下单+实体店打包+实体店进货配送，商品展示中心+临时仓库+提货中心+社区服务中心配送。

完整的运营系统，是确保 O2O 有效运营的基础和前提。