很久之前看《赢在中国》，里面的牛根生说“小赢靠智，大赢靠德”。

意思是耍小聪明可以得小利，但是能做的长久还是需要正确的价值观。

本篇水晶销售三板斧，就是耍小聪明，可以在短期获得小利，但从事水晶生意能否长久，最终还是要看有没有一个正确的价值观。

因为把小聪明的招数用在卖假货上，早晚有一天会被客户唾弃，毕竟大如三鹿奶粉、长生医药都照样被曝光完蛋，做生意，还是要走正路，行大道。

水晶销售的三板斧理论说起来很简单，应用人群主要是不懂水晶品质、价格行情的普通人，对于内行或者资深的水晶爱好者则无效。

第一板斧，关键词：吓

水晶销售过程中，一般的外行客户往往拿不定主意，内心往往有三个担心，一是怕买假了，二是怕买贵了，三是怕买错了。

怕买假是因为外行往往觉得水晶行业太深，看起来差不多的水晶，有的很贵，有的很便宜，有的看起来像真的，有的看起来又不像真的，往往拿不定主意，迟迟不敢下手。而身边往往缺乏懂行的朋友，很多人连宝玉石鉴定机构也没有听过，即使知道，也觉得自己去鉴定很麻烦，比来比去，往往不敢下手。

对照这点，商家往往会过度夸大水晶行内造假情况，通过讲解一些所谓内幕，或者自己亲身经历的造假经历，或者通过一些假货实物、图片对客户进行恐吓，劝阻，达到买家不敢去外面随便购买的目的，这是第一板斧的关键，过程中一定表现出你在不在我这买没关系，我一定要让你知道，不希望你走弯路的真诚态度，获取客户的信赖。

怕买贵是因为外行往往无法分辨水晶品质，看起来差不多的水晶，其价格在不同地方，不同环境要价区别很大。比如同样一个黑曜石，旅游景区3000多，实体店1000多，网店几十元，到底是因为品质不同，还是说网上都是假货，这一点普通买家完全是晕头转向，没有评判的能力。

对照这点，商家往往要从源头打消客户疑虑，能够讲出自己的货品渠道来源，优势所在，并且说出别的渠道成本价格等经营信息，凸显自己的价格优势。比如从事网店、微商，要凸显自己无实体房租，中间成本小，从事实体店要凸显总部实力强，品牌调性高，对产品品质把控好，从事旅游景点要凸显文化内涵，地域特色，寓意等等，不同情况打不同的牌，让客户信赖，认同。

怕买错是因为外行看到水晶众多的寓意无法选择适合自己的水晶。相信大家都有过买花的经历，不同的花有不同的寓意，用作不同的场合，玫瑰、康乃馨、菊花对应不同的用途，不同玫瑰的数量都有对应的花语，一般买花都要听从店员的推荐，有一套对应的解码密语。收藏水晶很多普通客户也会非常顾虑这一点，听说粉晶招桃花，自己有对象了还能不能带，听说黑曜石只能带右手，那么黄水晶怎么佩戴，非常复杂，也是迟迟不敢下手的原因。

对照这点，商家往往要主打一套商家销售理论，比如有一套较为完善的水晶功效对照表，水晶五行对照表，水晶保健功效对照表，水晶与星座对照表等等，通过自己完善系统专业的理论，为客户迅速找到适合其佩戴的水晶，这样客户会感知到商家的专业，从而产生信赖，相信商家的推荐。

小结：在这第一板斧中，通过假货这一吓初步留住客户，通过价格和销售理论继续获得初步的信任，完成这一步，基本上等于销售过程成功了一半。这里最忌讳的是客户知道的假货和造假方法比商家还多，客户了解的价格行情比商家还溜，客户了解的水晶寓意等比商家还熟练，商家在和客户的交流上完全被吊打，那就完全起不到“吓”的作用，也建立不起专业的形象，这样直接导致客户走掉。

第二板斧，关键词：科普

科普的主要作用是展示商家的专业能力，这部分能力具体来说就是供应能力和知识储备，这部分科普的能力越强，达成订单的几率越高。首先，就供应能力来说，要清楚的了解每一种水晶品种的情况，比如：

案例 客户寻找一款粉晶

普通销售：请问您需要什么样的粉晶，大概什么价位的呢？

行为分析：客户往往会问，你这里有什么样的粉晶，有什么价位的，所以这样的问题等于白问，双方往往进入互相试探考验的环节，最终很有可能客户草草的看过销售员推荐的几款，也无法拿定主意，客户就白白流失了。

专业销售：您好，我们这里粉晶有五种，分别是普粉、冰粉、星光粉、马粉和芙蓉粉，请问您需要哪一种？

行为分析：首先通过一种水晶的专业名词，来看客户的回答，并根据客户回答，判断出客户是否懂行，然后进行下一步的销售。如果客户问，这几种有什么区别，或者说都给我拿来看看吧，那么说明客户是不懂行的。如果客户直接指定要具体某一种粉晶，也可以看出客户是否懂行，不如要普粉，往往不懂行，要其它粉晶则很有可能懂行。

科普对策：科普的原则是不能过于啰嗦，却要能直接说出客户想要的部分。

对于不懂行的客户，要简明扼要的介绍不同品种粉晶之间的区别，比如您好，这五种粉晶普粉多裂，冰粉发白，马粉多棉，星光色浅，芙蓉粉最好但是价格较高，如果初次收藏建议马粉，性价比高，普粉和冰粉最便宜，星光和马粉我们这里卖的最好，如果是送重要的朋友，推荐您芙蓉粉。

这里一定要尽可能简明的把产品情况说清楚，切勿让客户一个个问不同品种的区别，客户问的越多，越晕头转向，因为他们无法一下子分清。

对于较为懂行的客户，则无需说出不同粉晶的质地区别，重点应放在供应上，要说明这批发是什么时候到的，是新货（凸显货头好品质），还是陈货（凸显价格可以打个大的折扣），根据与客户交流，进行有针对性的销售。

小结：专业的商家一定要在科普这方面下足功夫，了解每一种水晶晶种的特性，这样在科普的时候才能显得专业、游刃有余，获得客户的好感和信任，完成这一步，相当于获得订单成交的八成保障了，这时客户心里已经基本被征服，如果说还有一丝丝犹豫，那么就需要靠这最后一板斧了！

第三板斧，关键词：售后保障

如今的消费者已经非常精明，买东西买之前商家一副嘴脸，买之后又是一副嘴脸的现象非常常见。上面两板斧用的好，客户再相信你，但是感觉仍然只是口头上说说，是一种空头承诺，最终这一板斧既可以说是临门一脚，也可以说是实打实的售后承诺，让客户真正放心购买。

这里水晶行业让消费者能感受到诚意的往往是下面几条售后保障，各位商家朋友可以酌情提供：

1、所有水晶假一赔万，并且无论任何时候，只要证明在我处购买的水晶为假，终身包赔；

2、所有水晶，无论价格高低，都支持七天无理由退换货；

3、所有水晶，同样品质买贵包退；

4、所有水晶，自身出现质量问题，包修或包换，如系本人原因，只需要出维修费用即可。

... ...等等，等等。

可以说，售后承诺越多，越能说明商家的专业与认真，也越能收获客户的信赖与认可，因此，建议商家制作售后服务保障卡片，及时展示和说明，比一般广告还有用。

总结：水晶销售三板斧，有的是商家服务的基本要求，有的是耍小聪明为了快速获得客户信赖，但是小方法只能有助于短期获利，要想长期获得客户信赖，踏踏实实做好每一份产品和服务，才能长长久久。本篇文章仅供有缘人参考，借鉴交流，切勿拿假货用这个方法忽悠客户，万事有因果，大赢靠德行。