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销售经理工作总结范文大全(一个销售经理的20**工作总结)


全国各地的跨年夜,人潮涌动,一切好像回到了三年前。在人们“滚蛋吧 20**”的欢呼声中,绚烂多彩的烟花,如春雷般炸响,照亮沉寂的夜空,驱散三年的疫情阴霾;寄托着我们对新年的期待和美好祝愿。

值此岁末年初,辞旧迎新之际,回顾坎坷的20**,遥望崭新的20**,作为一名销售经理,我也给自己做个总结和规划,期待20**是收获满满的一年。

一、20**年工作总结

20**年*月**日,我跨行跳槽到上海一家生物科技公司,任职销售工程师岗位。公司是一家专注于生物科技技术服务的高科技企业,主要客群是医院、学校等企事业单位,有科研需求的医生、高校老师、硕博研究生等。

在各位领导的耐心指导和伙伴们的热心帮助下,我很快融入成为团队的正式一员。回顾4个月来的经历,我从思想、学习、工作等方面,对自己总结如下:

首先,在思想方面,我努力去理解和契合公司文化,端正行为,已经能很好的融入公司团队。刚入职的时候,我的确有些不太适应。因为之前从事的是互联网相关工作,更侧重线上办公和沟通,也比较随性。抱着空杯的心态,我先学习公司的规章制度,各部门职能;然后去观察和学习同事和团队伙伴们的沟通、业务操作模式,尽力去同步和融入团队。

其次,在学习方面,我自主学习基础及产品知识,认真参加公司组织的销售培训,理解客户需求,学习客户沟通技巧,做好客户服务。

然后,在工作方面,初步掌握了基础知识和产品知识之后,我从领导那里接收了上海地区3个单位,从这些单位老客户的沟通中,锻炼和成长。毕竟实战是成长最快的方式。

在团队领导和伙伴的指导及帮助下,我在**月份顺利开2单。成功签单给我增加了信心,并在接下来2个月,我又陆续接收了天津和河北地区的客户,先通过电话回访建立初步印象和联系,加微信、发短信等,保持沟通,做好客情维护。之后,我就渐入佳境,又在**月份,再次开2单。

最后,总结一下,因为之前有五六年其他行业销售工作的经验。对于销售来说,业绩永远是第一位的。业绩=意向客户数量*成单率*成单金额,我非常赞同这个黄金公式。

所以,经过总结和反思,我会在新的一年,按照这个黄金公式,做出新的工作计划,力争完成业绩指标,并实现新的突破!


二、20**年工作计划

1、目标

目前我负责上海地区的上海交通大学体系的3个单位,以及河北、天津地区。2023年,我给自己定的业绩目标是100万元。虽然在疫情阴霾不断驱散的大背景下,我相信明年会有个乐观的预期,但是市场恢复需要时间,而且还要弥补过去1-3年对市场维护的亏欠,所以我给自己定了这个目标。当然,我会在这个目标基础上,争取更大的突破。

2、计划

(1)建立客户漏斗

①清楚已合作单位的重点科室、重点课题组及负责人。
人的方面:形成核心PI、对接学生、其他学生的三级人员结构认知,区别对待。
研究方面:历史研究成果,目前研究课题,与我司的合作项目,认知清晰。
资金方面:国自然/国青等基金,在我司预存款,预估把握。

②建立上海、天津、河北 三个区域的重点客户跟进表,建立好客户漏斗,筛选意向客户,把握动态和节奏,重点突破。

(2)维护客户客情

①日常:电话、微信沟通回访,除了正常业务沟通,至少每月保持联系;及时把握客户动态。
②面访:见面或者出差,借用公司宣传资料、福利等资源,定点拜访;最好能帮助解决问题,通过专业能力和业务沟通,建立信任关系。

(3)竞争与合作

①已合作的客户,为什么合作减少?是否有竞对介入?市场竞对是谁?优势是什么?
②未合作的客户,我司的优势是什么?如何切入?
③科研服务市场,哪些可以合作?试剂耗材、设备仪器等上下游资源共享,优势互补。

对市场开拓的更高要求,就是不仅要熟悉客户,还要熟悉市场,熟悉竞对和可以合作的对象,这样才能更加深入的把握市场动向。

(4)提高专业能力

①产品知识,对于我司的优势产品,非常熟悉,明确产品在客户研究的应用阶段和作用;
②研究热点,国自然等科研热点,针对性推荐给客户,拉近关系;
③售前准备,针对性研究方案和建议,专业能力+产品,能够完整解决客户问题,而不只是卖产品。

提高专业能力,就是提高成单率。通过实战和总结,实现能力提升,才能更好的开发客户,开拓市场。

(5)保障售后服务

定时跟进客户动态和科研阶段,做好数据分析等售后服务。我们的客户都是需要长期维护的,售后服务是本项目的结束,有可能是下一个项目或者转介绍的开始。做好售后服务,至关重要。

(6)归纳总结调整

每个月总结复盘,吸取经验和教训,把握目标完成情况,及时调整下一步计划,如果遇到自己不能解决的问题,要及时寻求领导和公司的指导和帮助,因为我们是团队作战,不是孤军奋战。

综上所述,围绕一个核心:完成更高业绩;把握一个公式:业绩=意向客户数量*成单率*成单金额,根据市场情况,不断调整具体策略,相信2023年定能取得优异的成绩!

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