谈判策略：职场人必读的21条谈判策略和实用方法

大到国家之间的商业争端，小到职场、菜场、商场，谈判都是无法避免的活动。无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判的核心是“价值”，是“争取更多”，而谈判成功的关键之一是制定策略。文章梳理了21条谈判策略和方法，供大家参考。

1、钳子策略。

钳子策略是指无论对方开出什么条件，你的唯一答复，就是告诉对方“你可以做得更好”，比如“你可以再便宜点”。比如，一家采购商对你们的产品表示感兴趣，却说“我们对自己现有的供应商也很满意，但是增加一家后备供应商也无妨，如果你们可以把价格到到XX，我们就可以买XX数量。”这种情况下，只需要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。” 如果对方回应你“具体是什么价格呢？”你无需回答，只需沉默应对即可，这样会有效"逼迫”对方给出你让步。沉默成交也是一种很有效的促进成交的方式。

2、反钳子策略。

如果对方，实用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略应对。比如，当对方告诉你：“你一定可以给我一个更好的价格！” 你就可以说“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”，这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

注意，一定要把精力集中到具体的金额上，而不用理会交易总金额，也不用考虑对方让多少，因为通过谈判赚来的任何金额的钱，都很值得。

3、开出“比自己预期高”的条件

在开始和对手谈判时，可以先来个“狮子大开口”，也就是开出一个比你预期高的条件。因为，这样不但可以提高你产品在对方心目中的价值，还能增加你自己的谈判空间。尤其是，当你对对方了解的情况非常少的时候，就更应该把条件抬高一点。

不过要注意，开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度，又是是要么接受要么散伙，那对方根本不会跟你谈。

4、学会大惊失色，表示意外

谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方的报价，你的第一个反应通常应该是大吃一惊，一定要用肢体语言来表达。记住，他们只是随便开了个价，想看看你的反映，并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。这种做法，貌似很孩子气，事实上，非常有效。

5、拒绝第一次报价。

谈判高手，通常非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，尤其是第一次。因为如果对方提出一个价格之后，你立马接受，会让对方觉得自己吃亏了。他还可能会想，以后和你打交道时，自己要更强势一点。因此，一定要把对方的空间压到最低。

6、"更高权威"策略

“更高权威策略”，就是告诉对方，你必须把谈判结果，向更高权威的领导或董事会报告。这样做事给对方制造一些压力，让他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理价格，同时又不至于让对方产生对抗情绪。因为，当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。

7、如何应对“没有决定权”的对手。

谈判最担心的就是面对没有决定权的对手，有效的办法就是你在谈判开始前就切断对方的退路，比如，“如果我跟你谈了，你有没有充分的授权可以做决定？”一般人是要面子的，很少有人愿意承认即使跟你谈成了却没有决定权。

8、绝不让步，除非价值交换。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程，但是让步不是毫无原则的让步，而是每一次让步都要换来相应的回报，比如，你降价的前提是对方缩短付款期限，或者增加下单量等等。切忌不要因为面子或者成交心切就白白让步，这样只会让对方更加有恃无恐。

9、避免和对方站在对立面。

不说“我想和您谈谈我的需求”，换成“我建议我们一起来想办法”；在对方表达强烈发对意见时，不要说“您怎么能这么说”，而是说“我了解您的感受，我之前也这么觉得，后来我发现。。。”。这样，多用“我们”，转变对方的思维角度，避免造成双方对立。

10、时间策略

人们在时间紧迫时，往往更容易妥协。一般情况下，谈判中80%的让步与妥协都是在最后20%的时间内产生的。当想要考虑对方提出的条件或感到谈判陷入停滞时，不要害怕提出休息一下的要求。这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或“包间密谈”。

谈判期间暂停休会一共有三重好处：

1.赢得思考时间。当面临各种压力的时候，人们往往难以或不能够理智且有创造性地思考。

2.跳出当局者迷的情绪状态。暂停休会能让谈判双方都冷静下来，重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说，就是把人（情绪）和事（解决办法）分离开来。

3. 可以集思广益。休息时间可以与同事讨论，分析当前局势，给出不同的角度与观点，达成更优的合作。

即便孤身一人参加谈判，我们仍然可以在休息时间花费几分钟好好考虑当前局面，将所思所想写在一张纸上，仔细过一遍，或者给同事帮忙梳理。

11、白脸-黑脸策略。

所谓白脸-黑脸策略，是指谈判双发中的一方，一个人扮演完全和对手对立、不友好、有强硬要求的角色，另一人扮演友好的，可以和对方心平气和谈判的角色，运用较为强大的心里压力来达成自己满意的结果。需要注意的，就是黑脸可以是一个较之白脸的更高权威，可以是具体的某个人，也可以某个模糊的更高权威，如什么委员会、董事会之类。

在有关交易、说服的场合里面，比如买衣服、买水果、推销东西，都可以采用白脸-黑脸策略。话术也无定法，只要黑脸表现强势，抬高一些不可能达成的要求，做出愤然离场举动等等，而白脸则立马表示和对方友好商谈，似乎和对方站在统一战线，比如，他会说“他就是这样的一个人，其实我很同意你的说法，只要你能把价格降到一个合适的价位就有可能成交，我也可以和领导交差。”。

识别白脸黑脸策略之后，怎么应对？

1）直接告诉对方，你已经识别了对方的策略，让对方停止。比如微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在跟我玩白脸黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了”。

2）自己一方制造黑脸。比如，你可以告诉对方，你也很想满足他们的要求，但是，你也需要对自己的上司负责、向自己的上级汇报。

3）你还可以直接找他们的上司。比如，你可以直接给对方老板打电话：“你的员工在跟我玩白脸黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做，对吗？”

4）把对方白脸变黑脸，比如，告诉对方白脸：“我知道你们在唱白脸黑脸，从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。”

5）如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就先发制人，直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？”

这种策略，用在中场或终场效果会比较好，因为双方经过了一系列的谈判之后，双方可能正处于成交前最困难的阶段，如果突然一方有较高地位的人发火，那很容易攻破对方的心理防线，同意另一方的交易条件。

12、做一个不情愿的买家或卖家。

“不情愿策略”，就是在推销产品时，表现的不是那么情愿。这样会有利于后续谈判空间的压缩。另外，谈判中，即便对方开出的条件，已经超出你的预期，也要抑制住自己的喜悦的情绪，学着做一个不情愿的买家或买家。

反过来，如果对手在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会先向上级请示，然后用白脸黑脸策略结束谈判。

13、红鲱鱼策略

红鲱鱼策略，是以前英国人在反对猎捕狐狸时，使用的一种方法，反猎狐组织的主要成员发现，只要他们放一条烟熏鲱鱼在狐狸经过的路上，鲱鱼的味道就会盖住狐狸身上散发出来的气味，从而猎犬们就无从追踪狐狸的踪迹。

谈判时，当客户对你抛出一条红鲱鱼时，你一定要把注意力放在真正重要的问题，不要让对方将其与你不愿意作出的让步扯在一起。

比如，当你去找客户催款或者询问对方是否会货到付款时，对方对你大发雷霆，埋怨你上次送货延迟，导致他们生产线停工一晚上。你要保持警醒，因为对方之前从未和你提过此时，很可能就是给了一条红鲱鱼。

再比如，你和客户谈判中，客户对你最后一批货物大加指责，还告诉你，你的竞争对手打交道时，对方就没有犯错类似的错，而且你的竞争对手随时可以讲价。还提议说，如果你愿意在价格上做出让步，他们就不再追究。如果你知道客户提的这个问题，根本微不足道，那可能也是客户的一种策略。

14、蚕食策略

蚕食策略的关键在于，不要在谈判开始时，就把所有的要求都抛出来，要在谈判进行了一段时间之后，再逐渐提出一些看似微不足道的要求。

15、声东击西

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。

心理学有研究表明，人们在作出最后决定之前，脑子里一直摇摆不定，可一旦下做出决定，他们就会勇往直前。谈判也是如此，一旦谈判双方达成了初步的协议之后，内心就会产生一种非常良好的感觉，紧张和压力都会得到释放，这时就会更容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。所以，谈判高手，应该在双方谈好大部分条件之后，再再提出你自己的要求，通过蚕食策略得到你想要的东西。

16、坚持小幅让步价格策略

在就价格进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让步的模式。

最佳方式是：在一开始时首先答应做一些有利于达成交易的合理让步，但一定要记住，在随后的让步中一定要逐步减小让步的幅度，让对方的心理期待逐步减小，而如果刚开始时你还是小的让步，可慢慢的，你让步的幅度越来越大，按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，那他们就会不停地要求你再降价。

另外，还要注意千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停的提出按照既有幅度要求你继续让步；对于对方抱着一口价，或者是声称自己不喜欢讨价还价，要求一步到位的，千万别上当，仍然要坚持小幅让步策略。

17、“反悔”策略

这种策略，只建议在买主对你无限制打压，或者软磨硬泡的时候使用。比如，当你给客户的最终报价，已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。那第二天，可以和上司一起来买家这里，告诉对方“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主势必会暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。

18、问题暂置策略

当双方谈判，因某个问题分歧太大，陷入僵局时，就可以采用“暂时搁置策略”来打破这种僵局。具体就是，先解决一些小问题，并在这个过程中为后面的谈判积聚一些能量，等双方在小问题达成共识，变得更容易被说服时，再重新把谈判的重点转回到僵局问题。

19、设计无法跨越的障碍。

在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木，或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。

比如：“很抱歉，这个超出我们的承受能力了。。。除非我们采用劣质原料，使生产成本降低50%，才能满足你们的价位。”这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。

或者，运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，比如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。”

20、迂回补偿

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。不过，假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。比如，自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可作零售，如何?”

21、做好准备，列一份谈判清单。

以上策略，只是一份谈判准备清单的开始，在一场特定的谈判中，我们可以从这份清单中挑选特定的内容来助我们一臂之力。但这些策略，只是凤毛麟角。我们除了在生活中不断练习这些谈判策略和技巧之外，还要结合每场谈判之后加以复盘总结。