实习报告格式设置（写实习报告一头雾水？）

实习报告的写作

一、文体概述

毕业实习是学生在毕业前的最后一个重要的教学环节，是修完全部课程及相应的课程设计、实际技能训练后的一次教学与生产相结合的综合训练，是促使毕业生接触职业实际，提高综合职业素质，增强分析问题和解决问题能力的重要途径。实习报告是学生在毕业实习活动中，把实习目的、实习时间、实习地点、实习部门或岗位、实习内容和过程、实习体会和收获等，根据专业理论学习的知识，用简洁的语言写成的书面报告。

实习报告具有作者的特定性、内容的专业性和表述的总结性三个特点。实习报告的作者群与其他的应用文体书作者不一样，首先，他们只能是在校或临近毕业的大、中专学生；其次，他们必须是亲历过实习教学环节的大、中专学生。实习报告中包含的内容一定要真实，不能有一丝一毫的主观臆断和虚构。实习报告特别是毕业实习报告要体现个人所学专业的特点，它要求学生以实习过程中所收集的业务素材为依据，就实习期间所遇到或解决的与学科专业相关的问题进行报告，行文离不开专业理论和专业实践，内容具有较强的专业色彩。实习报告在本质上是一种专题性总结，要求学生以客观的态度如实地回顾实习情况，在检点实习期间得与失的基础上，提炼出具有规律性的东西，这对自身实践而言是理性升华，对相关同学而言是有益借鉴，对学校教改而言是参考依据。

与实习报告关系最近的是毕业论文，但两者不能相互替代。①表述内容不同。实习报告是对实习过程中理论如何联系实际的回顾总结，全部内容都必须从实习体验中来，也不能超出实习工作的范围；毕业论文是对本专业某一课题研究探讨的见解或结果的系统阐释，内容来源不仅仅拘限于实践，其深广度和丰富性超过实习报告。②文本特性不同。实习是学生走向工作岗位的尝试，实习报告是叙述性文体和论述性文体的结合，带有较强的事务性和实践性；撰写论文是学生独立从事专业研究的尝试，毕业论文纯然是论述性文体，带有较强的创新性和理论性。③文体功能不同。实习报告是评定学生实习成绩及毕业资格审核的重要依据材料；毕业论文除了作为毕业资格审核的重要依据外，还是学位资格审核的唯一依据。

实习报告的作用重点表现在教和学两个方面，它能检验学校教育和教学的成效，反映学生掌握和运用知识的情况，能给教育管理和课堂教学反馈信息，为学校不断优化人才培养方案准备丰富的第一手资料；学生通过写作实习报告可以更加清晰地认识到自己所学专业的社会需求状况，自己的知识结构和工作能力有哪些优势和不足，为今后从事实际工作做好知识上、能力上和心理上的准备。

从内容上来分，实习报告可分为：教学实习报告、顶岗实习报告、课程实习报告和毕业实习报告等。

二、拟制环节

实习报告的写作作为一次大型的作业，与毕业论文的写作有相似之处，所以要按照步骤来进行。

（一）准备素材

准备素材的工作不是从报告行文时开始的，而是在实习过程中甚至实习之前就开始了。实习是与所学专业对口进行的，实习单位是事先确定的，在确定了实习单位、了解了岗位特点、工作性质之后，就应该着手准备报告的写作。实习者要对实习的全过程、各环节进行深入细致的观察，并做好必要的记录（将每天的工作内容和感受及时记下来，等实习结束的时候再整体梳理一遍，对写好实习报告非常有利），认真汇集所有资料，包括数据、图表、观察、记录、照片及搜集的其他资料或说明。这些素材要经过整理才能用于报告的写作。

（二）设计框架

所谓设计框架，也叫谋篇布局，就是事先安排好文章的结构，这是素材准备好之后必须做好的工作。假如材料准备很充分，但行文时没有一个很好的结构，其结果是材料杂乱堆积，没有逻辑顺序，前言不搭后语，主旨体现不明，使人看后不知所云。要力避这种情况的发生，就要认真推敲素材，决定叙述的顺序和层次，考虑报告的结构和论点，从平易性和可读性考虑，明确报告的用词和语气。对报告全文应有一明朗的轮廓和清晰的思路，然后列出大纲和目录。?

（三）写作初稿

报告提纲确定后，可以动手撰写实践报告的初稿。在起草时应尽量做到纲举目张，顺理成章，详略得当，井然有序。初稿的写作可粗可细，能细则尽量细。写作初稿应注意：题目恰当，论述集中，能准确反映实习岗位或从事的工作特征；广泛参考和运用文献资料，很好地消化和吸收；材料要为内容服务，论点和论据要统一；组织结构清楚，层次分明，逻辑性强；语气统一，表达明确、平易；标题的引用要醒目和简洁；利用图表要简明易懂，有效果。

（四）修改定稿

实习报告一次成功定稿的情况不多见，一般都要反复修改，几易其稿。要修改时，反复阅读草稿，一字一句推敲，或补充材料，或调整结构，或删除冗余，或理顺语言，或修正观点，一切根据需要进行。经过修改打磨，使报告实现四个统一：题文两相统一，论述形式统一，名词术语统一，图表公式统一。

三、行文格式

和所有的报告一样，实习报告的格式包括标题、正文、落款三部分。

（一）标题

标题应该体现实习的基本内容（用最简练的语言反映实习的内容），题目字数要适当，一般不宜超过20个字。如果有些细节必须放进标题，为避免冗长，可以设副标题，把细节放在副标题里。实习报告的标题有两种类型，即公文式标题和观点式标题。

1.公文式标题

由一个短语或一句话构成，它又分为两要素标题和三要素标题。①两要素标题，即事由和文种组成，如“钳工实习报告”。这种标题最为简略，实习单位名称、岗位性质或工作内容全部省略，其优点是直陈其事，言简意明。②三要素标题，即实习单位（或岗位）名称、事由和文种组成，如“迅达商业物流中心实习报告”。这种标题要素俱全，把实习单位名称、岗位性质和内容等一并写出，其优点是给人一种具体全面的感觉，使读者能从标题上获取更多的信息。③两行式标题，由正题和副题组成，正题在上，副题在下，正题从略，只写明事由和文种，副题概括报告的主旨，并对正题做诠释性说明，如“实习报告——对天行物流公司经营管理现状的思考”这个标题的正题较为简略，只写明事由和文种；副题写明实习单位以及对该单位经营管理状况的研究和分析，是对正题的诠释性说明。

2.观点式标题

由能够反映实习报告主要观点或主题思想的短语构成，必要时加上副标题，诠释主标题。如“走进社会大课堂，勤于实践得真知——接力广告公司实习报告”。以上两例前者用字数相等的两个对称性短语来表现观点（主旨），即在实习过程中的深刻体会；后者加上一个副标题，对正题做必要的诠释。

（二）正文

正文是实习报告的核心，可根据实习内容和性质来安排。

1.引言

引言是介绍正文的重要部分和关键问题的前导性文字，主要介绍实习者本人在什么时间对什么单位进行了认识实习，对企业的哪些情况进行了必要的了解，通过这次实习使自己在哪些方面得到了提高和锻炼，取得了哪些认识等等。常以“为总结实习经验，做好今后的实际工作，特作如下报告”一句结尾。引言应力求言简意赅，引人人胜。

2.概述

运用简明的文字概括说明毕业实习的一般情况，由实习目的、实习时间、实习单位、实习岗位等内容构成。①实习目的。点明此次实习在整个大学生涯中的地位和作用，与就业岗位的关系如何，应以怎样的态度去面对和进行实习等。如“本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到未来的工作中”。实习目的写作要求任务明确，抓住重点，语言精练，主题鲜明。②实习时间。时间起止准确、清晰，符合实习执行计划。③实习单位。实习单位名称要准确，介绍要详略得当，重点突出。单位概况介绍中应包括单位性质、创办时间、地理位置、设施设备、经营范围、产品概况、人员结构、管理概况、企业文化、行业地位、发展目标、总体趋势、人才需求等情况（实习单位总体概况总共篇幅不宜超过2页）。④实习岗位。主要写自己的岗位和任务，有多个岗位要按从事时间的先后顺序分别写出，重点写出岗位的任务及所学的技能和知识（岗位名称要准确无误，实习岗位和任务总共篇幅不宜超过2页）。

3.主体

主要包括以下四个方面的内容：

（1）实习内容及过程。本部分为实习报告的核心部分，可按照学校毕业生实习指导意见中“实习内容”的基本要求，有针对性地对实习单位进行考察，通过对记录资料的整理而撰写，写明实习经历的内容和过程。这一部分的表达方式主要是叙述，以记叙文、散文形式写，分阶段、较详细地介绍实习的情况。如从事了哪些工作？这些工作有什么特点？有什么性质？在整个工作流程中的地位是什么？有什么重要性？需要的专业知识和技能有哪些？这些工作自己是怎么做的？完成得怎么样？有没有达到领导的要求？这些内容要结合自己在实习单位的实际工作情况来写，表述上要有起伏，如刚开始怎么样、后来怎么样，最后怎么样，真实反映出用书本理论指导实践行为的过程。要求内容详实，层次清楚；侧重陈述实际动手能力和技能的锻炼和提高，切忌记日记或记账式的简单罗列。

（2）实习成绩与收获。这一部分的表达方式也是叙述，主要谈从实习过程中学到了哪些书本上没有学到的知识和技能，按主次顺序分条列项地写出来。重点叙述在指导教师和实习单位人员帮助下，独立完成的1—2项工作任务的情况。如下情况应下功夫撰写：为实习单位创造了一定的经济效益或社会效果；运用所学的基本理论和专业知识，提出的解决技术难题或工作难点的办法与意见被采纳；调查和了解到的新技术、新工艺、新材料、新设备以及新经验。力求详细具体，有数据，有记录，有图表。图纸或照片等可作为附件加以说明或提示。

（3）实习经验与体会。这是理论总结的部分，主要总结成绩取得的原因和最深刻的认识，表达方式是夹叙夹议，把成绩的取得和具体的做法结合起来分析。经验体会一般要写三条以上，按主次顺序分条列项地写出来。可以从各个层面写，根据工作中所遇到的某件事情有感而发：如书本理论知识是否能运用于实际工作并解决实际问题，本人掌握和运用知识的程度、能力及与实践的差距，如何才能适应岗位需求实现知识和技能的综合提高，如何将书本理论知识在实际应用过程中发挥到最佳程度，如何进一步弥补不足和拓宽知识面，此次实习对自己今后的学习以及将来走向工作岗位会产生哪些影响……这是精华部分，篇幅不少于500字。

（4）实习结论与建议。给自己所实习的单位恰当“定性”，即根据自己的观察总结出实习单位值得推广的做法，分析实习单位工作管理中存在的问题，有针对性地提出切实可行的改进建议；同时，可以提出对本专业的专业知识、课程结构的建议和想法。能提出一两个颇有价值的问题，则更能体现出实习报告的价值。这部分还可以谈自己实习过程中所存在的不足之处，谈自己所掌握的理论知识在实践检验面前还有哪些欠缺，自身还存在哪些与实习岗位不相适应的毛病，实习中遇到了哪些尚未找到解决办法的问题等等。

4.结尾

以简略的语言、真诚的态度对母校、老师、实习单位表达谢意，或陈述自己今后的努力方向或对未来前景的展望。

（三）落款

落款包括两点，一是作者署名，二是成文日期。如果报告是实习小组成员共同完成的，署名应该是若干人。在报告正文结尾段的右下角空两行，写“报告人：××系××专业××年级×××”，再在报告人的正下方写上年月日期。

毕业实习报告的构成，还有一些类同于毕业论文的构件。主体部分之前有前置部分，即封面、摘要、目录。封面写明系别、专业、班级、姓名、指导教师、实习报告题目等；摘要是实习报告的中心思想，字数一般为150字；目录是实习报告的纲领和脉络，应列出章节后的小标题，也就是列出章、节、款、细目，并用数字编号，数字后注上标题。主体部分之后有参考文献和附件部分。参考文献是实习过程中查阅过的，对实习过程和实习报告有直接作用或有影响的书籍与论文。附件部分包括实习鉴定等，由实习单位签章，作为附件放在后面。实习报告不仅注重内容及质量，也讲究外在形式，封面设计、排版形式、数据运用、图标设计等都有相应的规范要求。

四、撰拟要求

（一）联系实际，选题得当

在报告写作的过程中，应结合实习课题将所学专业知识和技能运用于实际，在理论和实际结合过程中进一步消化、加深和巩固所学的专业知识，并将其转化为分析和解决问题的能力。实习报告的选题一般不宜过大过深，内容不宜过于复杂、过于偏僻，能够较好地结合企业实际情况，分析或解决专业领域中的某一具体问题即可。

（二）诚信治学，杜绝抄袭

报告必须是通过自己的组织加工写出来的，必须写自己的实习经历（实习报告一般采用第一人称，便于表述实习经过和体会收获）。在写作过程中，应克服不以实践和研究为基础的错误倾向，切勿照抄书本，切忌东凑西拼，严禁抄袭他人成果。如有引用或从别处摘录的内容要以“脚注”表明出处。

（三）精拟标题，条贯统序

标题起画龙点睛作用，应反复推敲，通盘考虑，寻找最佳用语。章的标题要与报告的总标题呼应，紧密联系，格调一致，并能概括本章的内容；节的标题要与本章的标题相联系，并能把本节的内容明确地表达出来；款以下的小标题，要用具体的词句或文章中的重要名词术语表达。毕业实习报告内容广泛，每一部分都可独立成篇，综合性较强，应根据内容变换各部分表达形式，但又应互相联系和达到内在统一。

（四）高度概括，不拘末节

报告切忌写成流水账，一是要点化，即应善于抓住要点选用典型的材料来写，无关或关系不大的材料不写；二是条理化，就是对材料、数据、事例等分层次、依顺序、按类别地加以归纳提炼，避免杂乱无章保证条理清晰；三是理论化，即在对实习活动材料进行分析、归纳、思考的基础上导出自己的体会、见解、评价或结论从理论上加以概括。对工作日记的素材要概括和归纳，不可拘泥于细枝末节，避免将实习报告写成某一天的工作日记或某一件事的记述。全文字数一般控制在3000字左右。

●例文8—1

械制造与自动化专业实习报告

这次为期六个月的毕业实习是我顺利完成大学所有课程以及参与社会实践活动很重要的一部分。在就业指导处老师帮助下，我在烟台富士康科技集团参加毕业实习，实习岗位是CCPBG事业群CNP组装B04线完成品检查。在师傅和同事的帮助下，我顺利完成了各项生产、检测任务，通过不懈的努力和出色的表现，得到了领导和同事的一致认可。我在实习过程中学到了很多在课堂没学到的知识，受益匪浅，为毕业之后顺利就业奠定了良好的基础。现将实习情况汇报如下。

一、概述

（一）实习目的

1.通过实际接触生产、科研、企业管理，将所学的理论知识与实践结合起来，增长实践知识，进一步巩固和深化所学的理论知识，弥补以前单一理论课程学习的不足。

2.了解各种机电产品、设备的加工工艺，加深机电在工业各领域应用的感性认识，开阔视野，了解相关设备及技术资料，熟悉典型零件的加工工艺流程。

3.培养生产实际中研究、观察、分析、解决问题的业务能力和创新能力，获得基本操作训练，掌握过硬的专业技能，为今后从事机械制造和设计打下必要的实践基础。

4.学习工人师傅和工程技术人员的勤劳刻苦的优秀品质和敬业奉献的良好作风，增强对社会主义现代化建设的责任感、使命感，学会与人相处，学会团结协作。

（二）实习时间

根据学校安排，此次实习时间从2015年3月1日开始，到2015年9月31日结束，为期六个月。

（三）实习单位及岗位介绍

1实习单位介绍

烟台富士康为富士康科技集团在烟台的园区，位于烟台开发区，现有员工近8万人，工业总产值居于Foxconn在大陆八大工业园区的第三位，仅次于深圳上海园区，将建设成为山东半岛最大的3c产品工业基地。目前园区内主要有CCPBG和PCEBG两大产业群。山东烟台科技园2004年开始进行投资设厂前置筹备工作，2005年7月正式投产运营。烟台富士康科技集团以实力创效益，以效益谋发展，以发展营造规模，以规模换取口碑，以口碑造声势，以强大声势进军市场，以实力赢得了世界五百强企业之称号。

企业的经营理念：爱心、信心、决心。

企业的从业精神：融合、责任、进步。

企业的成长定位：长期、稳定、发展、科技、国际。

企业的文化特征：辛勤工作的文化，负责任的文化，团结合作且资源共享的文化，有贡献就有所得的文化。

企业的核心竞争力：速度、品质、技术、弹性、成本。

2实习岗位介绍

我们生产的产品名称是SOK，是一种高端游戏机，是为日本企业代做的产品。我从事的岗位是完成品检查，隶属于检测段，是组装段与后测试段的过度，有着至关重要的作用。我的工作就是把待检测品从流水线上取下来，然后放在完成品检查治具上，拉合把手，启动电源，待被检查品进入检测画面后，按照画面的提示操作，严格按照SOP作业，直到出现PASS画面。然后关闭电源，把被检查物从完成品检查治具上取出，放回流水线。在检查过程中，可能出现各种情况的不良现象。如72-008-201为电池没电了，需要更换电池，在这个过程中必须关机。要是出现其他代码，需写不良品票，按照公司的要求详细、认真填写不良品票。如25-004-205，需填写不良品票，及时送修。

二、实习内容及过程

（一）了解过程

起初，刚进入车间的时候，我对里面的一切都是陌生的。车间里的工作环境还好，就是人特别多，车间也非常大，有1000多平方。呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些惶然，我将在这较艰苦的环境中工作6个月。第一天进入车间开始工作时，所在线体的线长、多能工给我安排工作任务，分配给我的任务是跟着一名叫庄良志的老员工学习完成品检查，我按照师傅所教的方法，开始慢慢学着运用完成品检查治具检查该产品，在检查的同时，需注意操作流程及有关注意事项等。毕业实习的第一天，我就体验到在社会上工作的滋味。

作为初次走出校门的学生，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解自然不多。一开始我对车间里的各项规章制度，安全生产操作规程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是，便细心阅读实习单位下发给我们的员工手册，向线体里的师傅、员工同事请教，了解工作的相关事项。通过他们的帮助，我对车间的情况及生产组装产品、检查产品等有了一定的了解。车间的工作实行两班制（a、b班），两班的工作时间段为：早上7:10至晚上7：10，晚上7：10至早上7：10。车间的所有员工都必须遵守该上、下班制度。我决心遵规守纪，做到不迟到，不串岗，不早退。

（二）摸索过程

对车间里的环境渐渐熟悉后，刚开始那种紧张的情绪慢慢平静下来，实习期间，我每天按时到厂上班，上班工作之前先到指定地点等待副线长集合员工开会，他将强调工作中的有关事项，同时给我们分配工作任务。明确工作任务后，则要做好准备工作，我迅速到工站的工具存放区找来一些工作中需用的相关用具（比如：不良品票、手指套、防静电手套、静电环、产品标识单等）。在机台位置上根据SOP（员工作业指导书）上的操作流程进行正常作业，我运用工作所需的治具将流水线上的产品检测好，并将检测完毕的产品放回流水线，进行下一道工序。另外在工作中，检测生产出的产品有时会出现异常（比如：彩屏、黑屏、不读卡、开机断电等）。出现上述情况时，要按照规定的程序填写不良品票，交给线外人员送修。

在工作期间有些产品的检测难度较大。第一次检查可能NG, 这是需要追加四次检测，在这四次当中出现一次NG,视为不良，不能像良品一样放回流水线，需要单独放置在规定的地点。为了提高检测效率，避免NG的发生，我与同工站的员工同事交流，向他们请教简单快速的检测方法与技巧，运用他们介绍的操作方法技巧慢慢学着检测这有难度的产品，不断提高检测产品的精准度。在平时工作过程中，我注意不断摸索检测产品的有效方法和技巧。有时在摇杆按键测试工站，对怎样高效率的检测不太明白，我便向有经验的员工同事学习，向他们请教正确的摇杆按键测试方式，有时则询问品管（品质管理员），按品管提供的要求进行生产、检测产品。

（三）实际操作

经过一段时间的完成品检查、摇滚按键检查、LCD&KEY、TP校正及产品老化的实践学习，我对车间产品的检测的整个流程已有了一个比较详细的了解，对有些常出现的不良现象和代码也比较熟悉了，对不良产品的识别力也有所提高，检测产品的效率也在不断提高。独自操作期间，我接受线长、副线长和多能工分配的工作任务，在自己的工作区认真地进行作业。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决，而当问题较大独自难以解决时，则向线长、多能工反映情况，请求他们帮助解决。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了。我有时也学着运用他们的方法与技巧去处理些稍简单的问题，慢慢提高了自己解决处理问题的能力。在解决处理问题的过程中，也不断摸索出解决治具小故障的方法途径。这样，我在工作时的自信心不断增强，工作的积极性也有所提高。

在所用的治具不出现大的故障的情况下，在确保产品质量的基础上，我尽自己的努力提高工作的效率，尽量让生产出的产品数量达到班产要求的数量，以期圆满完成生产任务。每次下班之前，我将自己工作区域内的卫生打扫干净，垃圾放入垃圾袋中并放到相应的位置，把工作桌面和地面上的物品用具收拾摆放好，就这样一天的全部工作内容也就完成了。工作任务虽然繁琐，但有一种踏实感和成就感。

三、实习期工作总结和收获

实习期间，我对实习企业的CNP组装SOK生产的整个操作流程有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作与所学专业没有很大的关系，但实习中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识和在学校难以学到的东西。在实习的那段时间，让我体会到从工作中再拾起书本的困难性。每天较早就要上班工作，晚上较晚才下班回宿舍，深感疲惫，很难有精力能再静下心来看书，这更让人珍惜在学校的时光。

此次毕业实习，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径，积累了处理有关人际关系问题的经验方法，同时我体验到了社会工作的艰苦性。通过实习，我训练了操作能力，提升了实践技能，磨练了自己，也锻炼了意志力，为以后工作打下了坚实的基础。

最后，感谢学校给我提供了到名优企业实习的机会！感谢烟台富士康科技集团的领导、师傅对我的关心和帮助！

（本文选自月亮岛教育网，有删改）

【实训练习】

1.张刚是会计专业的大四学生，利用暑假去××审计师事务所实习三个月，从接听咨询电话，到协助从事审计方面的工作，对审计行业在各个方面有了一定的直接感性认知，请据此拟写一份实习报告。

2.李实是动画专业的学生，在大四上学期，应聘去一家动漫公司实习，从练习手绘开始，逐渐接触了动画生产的各个环节，也认识到了理论和实践之间的差异及内在的关联性，请据此写一份实习报告。

3.王丹是新闻专业的学生，去××报社实习了半年，从接听热线电话开始，到担任记者工作，对新闻职业的认识，相较于大学校园已有很大的不同，明确了新闻理论与新闻实践存在一定的差异，请据此写一份实习报告。

第二节 毕业论文的写作

一、文体概述

毕业论文属于学术论文的一种形式。它是高等院校各专业应届毕业生在毕业前提交给学校的总结性的独立作业，是对学生在校期间所学知识和所获能力的综合检查和授予学位的主要依据。毕业论文就其内容来讲，一种是解决学科中某一问题的，用自己的研究成果加以回答；一种是只提出学科中某一问题，综合别人已有的结论，指明进一步探讨的方向；再一种是对所提出的学科中某一问题，用自己的成果，给予部分的回答。毕业论文注重对客观事物作理性分析，指出其本质，提出个人的学术见解和解决某一问题的方法和意见。就其形式来讲，具有议论文所共有的一般属性特征，即论点、论据、论证，这是文章的三大要素。文章主要以逻辑思维的方式作为展开的依据，强调在事实的基础上，展示严谨的推理过程，得出令人信服的科学结论。

毕业论文必须具有科学性、理论性和独创性。毕业论文本身是一种学术探究活动，科学性是其根本。要求撰写者态度严肃认真，客观审慎，尊重科学事实，不能主观臆造，材料确凿可靠，不能弄虚作假，论述系统完整，不能前后矛盾。毕业论文不能停留于仅仅罗列现象或数据，而必须探究事物的本质及规律，往往具有很强的说理性，要将一般的现象升华到一定的理论高度，这种理论性最能反映出作者的学识和理论水平。毕业论文作为学术论文的一种，也就具有独创的特点，它不能重复或抄袭别人的观点，也不能简单重复已有的知识，必须在前人探索研究的基础上有所创新，有所发展，有独特的专业见解和理论建树。

毕业论文的写作有三大原则：①独立从事原则。毕业论文写作过程中，在指导老师的提示指导下，发挥自己的主动性、独创性。从确定选题、搜集材料、拟定提纲、撰写初稿到修改定稿，必须独立完成。②量力而行原则。要从自己的理论水平、知识水平、能力水平的实际情况出发思考问题，制定目标。选题不宜过大，内容不必求全。③勇攀高峰原则。要敢于站在前人成果的基础上思考、探索，对自己研究的课题提出新的学说、新的构想，对某些通说、前说的错误、疏漏之处进行必要的补充和修正。

二、撰制环节

（一）选择论题

选题就是确立毕业论文所研究的对象、目标，选准所要研究的某一问题，能否选好题目与毕业论文的成败优劣直接相关。确立选题要考虑两个方面：一是看该选题是否具有学术价值（或填补空白，或纠正通说，或补充前说；有否开拓性理论价值，有否指导性实用价值）；二是看该选题是否具有可行性（在规定的时间内查找资料的条件是否具备，选题的大小度、难易度是否切合自己的实际能力）。选题应从自己的实际出发，选择自己平素有积累、有体会、有兴趣的题目来写。选题力避过大，陈旧，平淡，过难。论题大致有这样几种形式：①专论评析式，即对某一学术现象、学术思想和理论进行系统性思考，或对某一专著作品和特定人物进行分析评论。②商榷探讨式，针对有代表性的思潮、倾向、观点进行反驳性讨论。③比较、边缘式，对内容或方法上有相似、相承关系的作家作品作比较分析，或采用糅合其他学科的理论方法进行研究。④综合、资料式，对某个专题的研究现状和历史发展过程进行描述评析，或对某著作、作品相关的研究资料进行综述和评析。

（二）搜集材料

确定选题后就应该搜集材料，材料是形成观点的基础，也是证明观点的论据，因此它是一篇论文成败的关键。应该收集的资料包括：前人对所研究课题的研究成果，相关学科的发展为研究课题所提供的信息，所研究课题的有关国内外最新资料。材料搜集的有三个来源：科学实验、文献资料（包括网络文献）、实地调查。搜集资料越具体、细致越好，最好把想要搜集资料的文献目录、详细计划都列出来。在搜集过程中要注意储存、记录资料，做好摘录笔记（摘录重要段落和语句）、提要笔记（对文献内容作全面概括，写成简短纲要）、提纲笔记（依次记录某文献的总观点、子观点及主要材料）、心得笔记（阅读过程中的体会收获或质疑意见）、索引笔记（记录书名、篇名、作者出版者或出处）等。材料的搜集有如下要求：一要全面客观，二要围绕选题，三要真实可靠。处理材料的一般程序是：阅读（或通读，或选读，或研读）——整理（或按时间分类，或按单位分类，或按不同阶段性分类）——核实（认真核实材料尤其是二手材料，去伪存真，以使准确无误）——筛选（从比较分析中去粗取精，剔除一般材料，留下典型材料）——排列（将全文的总观点、分观点及每个层次的观点，主要的说明材料依次排列出来）。

（三）拟写提纲

毕业论文因为篇幅较长，内容丰富，总论点、分论点和诸多材料之间层次关系比较复杂，为动笔撰写时便于操作，做到有条不紊，避免表述重复、意义遗漏或随意跑题，必须拟定提纲。拟定提纲的过程实际上是一个统筹全局，理清思路，调配材料，为初稿搭起骨架，描出雏型的过程。提纲有简要提纲和详细提纲的分别，作者可根据自己的具体情况选用一种。简要提纲，一般只有两个层次。总题目和中心论点是第一层，包含几个大的部分和各部分的分论点是第二层；详细提纲不仅列出纲目，还要列出每一部分中的几个问题要点和论据材料，甚至规定每一部分的论证方法与篇幅。提纲的表现形式有三种：标题提纲（用词语概括内容，用标题的形式标出），句子提纲（用完整的句子概括内容，为各段落层次的主题句），段落提纲（句子提纲的扩充，文章粗线条的描述）。拟写提纲有三点要求：一是项目要齐全，二是结构要严谨，三是文字要精练（提纲挈领地把内容表达出来）。

（四）写成初稿

常见的执笔顺序有两种：一是自然顺序，即按照基本格式从绪论（前言）写起，然后写本论（正文），最后写结论。这比较符合人们惯常的“提出问题——分析问题——解决问题”的思维顺序，所以比较常见。二是反常顺序，即从本论入手，写好本论、结论之后再回头来写绪论，这样写的好处是比较容易起笔，以免开头就卡壳，导致文章的难产。初稿的写作是很艰苦的工作阶段，在执笔时应注意下面几点要求：一要完整行文（尽可能地把自己事先想到的内容写进去），二要深入开掘（深入材料本质，从多方面把它说透），三要顺利表达（不要在枝节上纠缠不清，更不能十步九回头），四要合乎文体（有论文的语言特点：逻辑性、概括性、严肃性与生动性）。

（五）修改定稿

通过这一环节，可以看出写作意图是否表达清楚，基本论点和分论点是否准确、明确，材料用得是否恰当、有说服力，材料的安排与论证是否有逻辑效果，大小段落的结构是否完整、衔接自然，句子词语是否正确妥当，文章是否合乎规范。修改的范围在内容上包括修改观点（注意观点是否统一，是否片面、主观、空泛、偏激。加以订正或深化）、修改材料（看材料是否必要、真实、合适。加以增、删、改、换）；在形式上包括修改结构（看层次是否清楚，结构是否完整，结构是否严密。把混乱的层次划分清楚，把不合理的段落安排妥当，把上下不衔接的改得连贯，把前后不照应的改得呼应，把详略不得体的改得相宜）、修改语言（把不准确的改为准确的；把罗唆、重复的改为精练、简洁的；把生涩的改为通俗的；把平庸的改为生动的；把粗俗的俚语改为学术用语）。另外，再次核对引文和参考文献，检查引用是否有误，注释是否清楚规范，参考文献的列举是否确凿，有无遗漏。

三、行文格式

一篇完整的毕业论文包括以下几个项目：标题、作者署名、目录（较长的论文应该编制一个目录）、摘要、关键词、绪论、本论、结论、注释、致谢、参考文献、附录。

（一）理论性论文行文格式

1.标题

标题有总标题、副标题和分标题。总标题是论文的画龙点睛之处，是表达论文的特定内容，反映研究范围和深度的最恰当、最简明的逻辑组合。拟制要求有三：①精准，即准确地反映论文的主旨，体现作者的写作意图，既不能流于空泛，也不宜过于烦琐。②简洁，即以最少的文字概括尽可能多的内容，用英语不超出12个单词，用汉语不超过20个字。③新颖，即显示研究工作的独到之处，力求重点突出、新颖醒目。副标题，添加副标题旨在更明确地表达论文的主要内容、研究目的或研究对象，但并非每篇必有不可。分标题，旨在清楚地显示文章的层次，设置分标题时，要注意上下文联系的紧密性。

2.署名

封面署名包括作者姓名、所在学校、所学专业、班级编号、学籍编号，还包括指导老师姓名和论文提交日期。署名的意义不仅在于成绩录入、记录成果、资料存档、便于检索，而且体现着知识产权、文责自负等意义。

3.目录

篇幅长的毕业论文要写出目录，使人一看就了解论文的大致内容。目录要求独立成页；至少应将章、节名按先后次序写上；章、节名的右侧注上页码号。篇幅不长的无须列目录。

4.摘要

摘要是对原文简短且准确的概括表达，对论文主要内容不加注释、不作评论的简短介绍。摘要包含与论文等量的主要信息：①目的。研究工作的前提、目的和任务、重要性和特点、研究的内容、所涉及的主题范围。②方法: 所用的理论、条件、材料、手段、装备、程序等。③结果: 观察、实验的结果，数据，得到的效果，性能等。④结论及其意义: 结果的分析、比较、评价、应用，提出的问题，今后的课题，假设，启发，建议，预测等。摘要可大致分为报道性摘要、指示性摘要、报道－指示性摘要三种类型。写摘要的要求是：①精练，用高度概括的语言说明研究本课题的目的、实验方法、实验结果和最终结论。②完整，它是一篇结构严谨、内容实在、逻辑性强、独立成篇的短文。③简短，行文简明扼要，字数一般限定在200—300字以内。④重点突出，成果和结论性意见是摘要的重点内容，在文字上应用笔较多，借以加深读者的印象。摘要不能用图表、化学结构式和不规则的符号和术语；不以第一人称的口吻写，不能出现自我评价性的语言，不能出现“我”、“笔者”、“本文”等词语。

5.关键词

关键词是为了适应计算机检索的需要而提出来的。关键词应从论文的题名、摘要和正文中选取，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。每篇论文一般选取3—5个关键词。关键词不必具有文法上的结构，不一定表达一个完整的意思，仅仅是将若干个词简单地排列起来（之间要空格或使用分号），置于摘要的左下方。

6.绪论

又称“引言”、“导言”。绪论的内容为介绍研究背景，提出研究问题，阐述研究目的，指明论文创新点。绪论和摘要所述内容大体相同，区别在于：摘要一般要写得高度概括简略，绪论则可以稍微具体些；摘要的某些内容，如结论意见，可以作笼统的表达，而绪论则应对所有内容明确地予以表述；摘要不写选题的缘由，绪论则应明确反映；在文字量上，一般情况是绪论多而摘要少。绪论的常见写法有：交代式（缘起意义）、提问式（所论问题）、点题式（基本观点）、提示式（论述范围）、阐释式（基本概念）等。绪论的写作要开门见山，迅速入题，提纲挈领，简明扼要，一般不要超过500字。

7.本论

又称“正文”，是毕业论文的主体，即表达作者的研究成果，主要阐述自己的观点及其论据。内容包括：研究工作的基本前提，假设和条件；模型的建立，实验方案的拟定；基本概念和理论基础；计算时所使用的主要方法；实验方法，内容及其结果；理论论证；理论在实际中的应用等。这部分写作要求是：观点正确，论点明确，论据充分，选材新颖；结构严谨，条理清楚，层次分明，逻辑严密；观点材料有机结合，以观点统帅材料，以材料证明观点；量、单位、名词术语的使用要统一、规范。

本论的论证结构的基本结构类型有并列式、进层式、交叉式。

（1）并列式结构，即各层次之间是并列关系，各分论点从不同角度、侧面论证中心论点。比如，要写作一篇探讨影响大学生心理健康因素的论文，正文就可以采用并列式结构。第一层，论述社会环境因素：拜金主义盛行，价值观念扭曲；贫富悬殊拉大，加剧心理反差；网络传播快捷，造成心理自闭；社会竞争激烈，导致就业忧虑。第二层论述校园环境因素：角色转换过程的适应障碍；所学并非所好的失望苦恼；人际沟通不遂的困惑迷惘；恋爱失败之后的心理变异。第三层论述家庭环境因素：父母婚姻状况的影响；父母文化程度的影响；父母教育方式的影响；家庭经济状况的影响。第四层，论述自身主客因素：早期经历的影响；遗传因素的影响；生理发育的影响；心理断乳的影响；个性缺陷的影响。并列式结构的优点是概括面广，条理性强。

（2）进层式结构，即层层推进，逐步深入，分论点之间按逻辑直线移动（提出问题——分析问题——解决问题）。比如，要写作一篇关于水环境污染治理的论文，正文就可采用层进式结构。第一层，说明中国水环境污染的严峻形势：江河的污染；湖泊的污染；海域的污染；地下水的污染。第二层，分析中国水环境污染的主要原因：城市迅速扩大对水环境的污染；大小企业排污对水环境的污染；农业施用化肥对水环境的污染；水利过度开发对江河生态的破坏。第三层，论述水环境污染治理的基本思路：调整产业结构，控制污源；建立税费制度，遏制排污；实行化整为零，分散治理；提倡防治结合，多法并举。层进式结构的优点是层次环环相扣，论证深刻透辟，结论水到渠成。

（3）交叉式结构，是将并列式与层进式和在一起的结构形式。它可以整体呈层进式，局部呈并列式；也可以整体呈并列式，局部呈层进式。比如，要写作一篇关于对大学生诚信问题思考的论文，正文就可以采用整体层进式、局部并列式的交叉式结构。第一层，论述大学生恪守诚信的意义：诚信是大学生理想奠基的根本前提；诚信是大学生人格建构的重要内容；诚信是大学生完善自我的基本保证；诚信是大学生步入社会的光明正道。第二层分析大学生诚信缺失的现状：学业方面的诚信缺失；经济方面的诚信缺失；求职就业的诚信缺失；与人交往的诚信缺失。第三层，分析大学生诚信缺失的原因：社会环境的影响；教育体制的弊端；家庭教育的误区；自我约束的放松。第四层，论述大学生诚信教育的对策：营造良好社会诚信环境；完善高校诚信教育体系；开辟崭新诚信教育途径；学校家庭社会良性互动。混合式结构融合了前两种方式之长，内容涵盖深广，逻辑联系紧密。

完全以抽象理论问题为研究对象的理论性论文，其正文的常见结构形式有：①证明式，即给出定理、定义然后逐一证明。如数学论文大多是这种结构形式。它的正文一般由两大部分构成，先提出定义或结论，再进行证明。根据内容需要，有时在定义、定理后加进引例部分，有时在证明后加进验证运算部分。②剖析式，即将定理分解为几个方面逐项论述。③模型式，这是当代对复杂的客观事物和现象进行定量测定和研究时经常运用的论文结构式。它的正文格式比较稳定，一般有两部分：第一，给出原理和计算模型；第二，进行实例测定。根据内容的需要，又是将参数的推导、修正等内容单列为一个或几个部分，放在第一部分后。

以自然现象的观测资料和有关文献资料为研究对象的理论性论文，其常见的结构形式有：①时间式，即以时间先后和事物发展过程为顺序的结构式。这种结构式有时并不标明时间，而是按发生、发展、结果的顺序来写，这也是一种时间结构。②空间式，即以实物的方位和构成部分为顺序的结构式。时间结构和空间结构有时交并使用，形成一种时空结构式。③现象本质式，即先摆出观测的现象和有关资料，然后经过理论推导，找出本质和规律。它的正文有两大部分：第一，概述资料和基本情况；第二，分析讨论。医学学科中有一种论文的正文有两个部分：“资料分析”（或称“病例摘要”）；“讨论”，按其性质也属这类论文。除以上几种外，还有因果式、性质特征式、组分功能式、目的意义式等各种结构形式。

本论的标题结构：论文结构层次一般分成若干个自然段，或是用若干个小标题来论述。每层的小标题均用阿拉伯数字连续编码。一个编码的两个数字之间用圆点（.）分开，末位数字后面不加圆点。如：“1（一级标题）”“1.2（二级标题）”“1.2.3（三级标题）”“1.3.4.1（四级标题）”，所有的编码均左顶格书写。每一层次一般不超过4级。本论的结构层次不论是采用自然段还是小标题的形式，都要注意各层次之间要紧密衔接、环环相扣、富有逻辑，达到无懈可击；层次与层次之间还应协调一致，各部分的先后次序、篇幅的长短，都应根据逻辑顺序和表现主题的需要当详则详，当略则略。

8.结论

结论部分是整个课题研究结果的总判断、总评价。内容包括三个方面：本文解决了什么问题；对前人相关研究的论述作了哪些修正；本文写作的局限性或不足之处或仍待解决的问题。这部分内容是经过推理、判断、归纳等过程而得到的新观点的总结，应是绪论中提出的、本论中分析论证后水到渠成的结论。要求写得概括准确，结构严谨；明确具体，简短精练；客观公正，实事求是；分寸适当，留有余地。

9.注释与参考文献

注释是对文中引文出处的交代说明，引文是指在论文写作过程中，由于论证的需要，引用别人的观点或材料，用来证明巩固深化自己观点的文字。凡论文中引用前人的文章、数据、结论等资料时，均应按文中出现的先后顺序注明其出处。这既是对别人研究成果的尊重，也体现了自己严谨的治学态度。参考文献是一篇完整的毕业论文中不可或缺的一部分，是论文内容的某种缘起及延伸，它反映论文的取材来源、材料的广博程度和材料的可靠程度，表达对同行的尊重，体现尊重前人劳动，严谨治学的态度。文献引证应以原始文献和第一手资料为基本依据，并注意突出有权威性、时新性、公开性的文献。专著的著录格式是“作者（译者）、书名、版本、出版地、出版者、出版年、起始页”；连续出版物（如杂志、学报等）的著录格式是“作者、文章名、期刊名、出刊年、出刊卷（期）、起始页”。（文献类型标识代码：专著-M，论文集-C，报纸文章-N，期刊文章-J，学位论文-D，专著、论文集中析出文献-A。）

10.谢辞与附录

在谢辞中，主要表达对本课题的指导老师，作过指导的科学工作者，协助工作或提供各种便利条件的组织和个人，给研究工作提供或准予引用与转摘其资料、图片、文献的所有者等的感谢之意。附录包括与正文内容密切相关，但因篇幅所限未能放入正文的重要材料；能为观点提供佐证，但不便编入正文的重要材料；某些重要的原始数据、数学推导、计算程序、结构图、统计表等。附录并不是毕业论文的必要组成部分，是否添加附录应视具体情况而定。

（二）实验性论文行文格式

实验性论文主要是通过实验和实验结果的分析来认识客观规律。就行文基本格式而言，实验性论文除正文外，其余部分从标题到参考文献等同理论性论文没有多大区别。实验性论文的正文是由实验报告演化而来的，并已形成约定俗成的格式，一般由材料和方法、结果、讨论三部分构成。

1.材料和方法

要写清楚考察和观察的对象，实验的材料、材料的来源、研究方法以及所用的仪器设备等，目的在于证明实验结果的科学性和结论的正确性，并使同行能够按照作者提供的条件重复实验，核对结果。“材料”的表达主要指材料的性质、质量、来源、材料的选用和处理。对材料的描述应清楚、准确，对于实验材料的名称，应采用国际同行所熟悉的通用名。凡是标准产品，只需列出规格和型号；如属非标准产品，还应说明化学成分、物理性能和制备方法。“方法”的表达主要指实验的仪器、设备、条件及其数据的获得过程和方法。凡属通用设备、仪器，要注明型号、规格；如果用自己设计的仪器或设备进行实验，则要详细说明并附上该装置图或照片。

这部分论述的要点是：①实验对象；②实验目的；③实验材料的性质和特性；④选取的方法和处理的方法；⑤使用的仪器、设备和器材；⑥实验及测定的方法和过程；⑦出现的问题和采取的措施。在叙述实验过程中，要注意选取最能体现本课题特点的、有代表性的材料、设备及其操作进行介绍。切忌把实验过程一一罗列，写成实验报告。叙述方法，一般按照实验进行的先后顺序来写，亦可按照作者的认识过程，从感性认识到理性认识的逻辑顺序来安排。对于方法的描述要详略得当、重点突出，在“方法”的描述中应给出足够的细节信息以便让同行能够重复实验，避免混入有关结果或发现方面的内容。必要时应该完整地描述选择某种特定方法的理由。如果方法新颖、且不曾发表过，应提供所有必需的细节；如果所采用的方法已经公开报道过，则引用相关的文献即可。

2.结果

这部分陈述的是，在实验过程中所观测到的现象和数据，实验仪器记录的图像和数据，对上述现象和数据进行初步统计及加工形成的资料。这部分是实验性论文的核心内容。“结果”部分的写作，集中在一个“精”字，即精确、精选、精当、精粹。精确是对每一个现象乃至一切细节都不能有所疏忽，这样才能做出准确的描述。精选是不可照抄实验所得的全部资料和数据，必须运用统计学的方法对数据加以整理，选出能说明结论依据的那些必要的、关键性的、有代表意义的、准确可靠的资料和数据。精当是“结果”要按一定的逻辑顺序编排，条理清楚，恰倒好处。精粹是用简洁明确的语言表述出来（如果只有一个或很少的测定结果，在正文中用文字描述即可），必要时可以采用图表、照片代替罗列大量数字和资料的文字表述。图表和照片要精心制作，具有科学性和典型性，生动地揭示出事物的变化规律。凡是图表已清楚表明的问题，不要再用语言文字重复，只要扼要归纳即可。结果部分适当说明原始数据，以便让读者能清楚地了解作者此次研究结果的意义或重要性。

3.分析和讨论

这部分是对上述两个部分进行综合分析和研究。目的是通过分析和讨论，获得对“结果”的规律性认识，并借以指导一般。讨论与结果不同，是理论升华，是理性认识；而结果则是具体的现象，属感性认识。因此“讨论”是对“结果”认识的质的飞跃。作者创造性的发现和见解，主要是通过这部分表现出来的。讨论可从以下几个方面进行：①本实验理论上的解释，阐明符合什么原理；②将本实验的结果与前人的研究进行比较，指出异同之处，分析原因；③指出实验中存在的问题以及今后的研究方向的设想等；④若在实验中观察到预期以外的现象，可作假定说明。

讨论部分写作要求有三：①对结果的解释要重点突出，简洁清楚，讨论的重点要集中于作者的主要论点，尽量给出研究结果所能反映的原理、关系和普遍意义。②推论要符合逻辑， 避免实验数据不足以支持的观点和结论，根据结果进行推理时要适度，论证时一定要注意结论和推论的逻辑性。③观点或结论的表述要清楚、明确，尽可能清楚地指出作者的观点或结论，并解释其支持还是反对已有的认识。

实验性论文的结构虽然比较稳定，但根据内容的需要也有很多变化，常见的变化有下列几种情况：①只有实验部分。②没有“材料和方法”部分，只有“结果”、“讨论”两部分。这种情况往往是因为实验手段简单，没有必要专门用一个部分介绍，或者因为作者是利用别人做过的实验，观察到了别人未观察到的结果，这时“材料和方法”便可省略，只需要在引言或结果中作简略的说明。③没有“结果”部分，只有“材料和方法”、“讨论”两部分。出现这种情况的原因，一是结果比较简明、单一，没有必要独立为一个部分；二是几项实验相对独立，将结果放在实验后及时加以说明，这比集中起来说明更简捷、清楚，且能节约篇幅。④没有“讨论”部分，或者将“讨论”与“结果”合为一个部分，称为“结果分析”。出现这种情况是由于论文不注重讨论或讨论的内容单薄，而实验的几项结果独立性大，内容又多，因此便在每项结果的述说中进行一些分析，省去了讨论部分。实验性论文的正文虽然可以作这样或那样的省略与变更，但它的核心内容必须是对实验的说明和分析，这一点是不变的。

正文结束之后，后面还有一个结论。结论是将实验中观察到的数据、结果，通过分析、判断、推理的出来的对事物本质和规律的认识，其中包括最重要的结果、结果的重要内涵、对结果的说明或认识等。总结性地阐述本研究结果可能的应用前景、研究的局限性及需要进一步深入的研究方向。结论是整篇论文的总论点，读者通过它可以了解论文的主要内容和价值所在，结论也是读者和文献工作者做摘要的依据。结论要完整明确，对成果的评价要公允。撰写结论时不应涉及前文不曾指出的新事实，也不能在结论中简单地重复摘要、引言、结果或讨论等章节中的句子。

实验性论文（其他科技论文也如此）还有一些表述细节要注意，如表格和插图的选取以及量和单位的使用。

表格和插图的选取原则：表格和插图是论文的重要组成部分，表格的优点是可以很方便地列举大量精确数据或资料，图形则可以直观、有效地表达复杂数据。因此，对于表格或插图的选择，应视数据表达的需要而定：如果强调展示给读者精确的数值，就采用表格形式；如果要强调展示数据的分布特征或变化趋势，则采用图示方法。表格的编排：①表注。表注内容包括解释说明获得数据的实验、统计方法、缩写或简写等。②栏头。栏头包括列头和行头，栏头的内容通常是相对独立的变量。③数据(或资料)。除非要列举一定数量的精确数据， 否则就不要使用表格。④表格的形式。表格的形式一般采取三线表(3条水平线，没有垂直线)。插图的制作要求如下：①对于可以用较短的文字清楚表述的数据， 就不要以图形的方式来表达；②所选用的字母和符号应清楚、易读；尽量使图的大小接近作者所希望印刷出版后的尺寸；③坐标图中标值应尽量取0.11000之间的数值；④避免提供需缩小50%以上的原照片，地图或显微照片中要以图示法表示比例尺，以免印刷时缩放而造成比例尺失真。

量和单位的使用：我国从1985年9月开始推行国际单位制，并从1991年1月起，不再允许使用非法定计量单位(法定计量单位是指国际制单位和国家选定的其他计量单位)。

（三）设计性论文行文格式

设计性论文，称为毕业设计或毕业设计报告，它是工科院校学生针对某一具体课题，综合运用自己所学的专业知识、理论知识、基本技能表述其专业设计情况的一种应用文体书。设计性论文行文格式的其他细节如标题、目录、关键词、谢辞、参考文献、附录等，其要求与理论性论文大体相似，但在摘要、正文表述上有些区别。

1.摘要

毕业设计的摘要应说明毕业设计的目的、方法、结果和结论，主要包括四个内容：①毕业设计的目的与重要性；②毕业设计的主要内容，指明完成了哪些主要工作；③设计的结果或结论，突出设计的新思想、新方法、新见解；④结果或结论的意义。摘要独立成段，结构要谨严，表达要简明，语义要确切，不超过300汉字。

2.正文

正文是毕业设计的核心内容，包括前言、主体、结论三大部分。字数一般不少于6000汉字。

（1）前言部分。主要介绍论文的选题，一般说明毕业设计选题的依据，设计的目的、意义、范围、设计思想、方法等内容，概括地写出作者的工作。前言要紧扣主题，简洁明确，不要与摘要雷同，也不要写成摘要的注释。前言还应该有综述性内容（选题背景），综述前人的工作，并对现状进行分析，在此基础上说明本人将有哪些补充、纠正或发展，并简要介绍创新思想与实现方法。任何一个课题的研究或开发都是有学科基础或技术基础的。综述主要阐述选题在相应学科领域中的发展进程和研究方向，特别是近年来的发展趋势和最新成果。通过与中外研究成果的比较和评论，说明自己的选题符合当前的研究方向并有所进展，或采用了当前的最新技术并有所改进，目的是使读者进一步了解选题的意义。综述能反映出毕业设计学生多方面的能力。首先，反映中外文献的阅读能力。通过查阅文献资料，了解同行的研究水平，在工作中和论文中有效地运用文献，这不仅能避免简单的重复研究，而且也能使研究开发工作有一个高起点。其次，还能反映出综合分析的能力。从大量的文献中找到可以借鉴和参考的，这不仅要有一定的专业知识水平，还要有一定的综合能力。对同行研究成果是否能抓住要点，优缺点的评述是否符合实际，恰到好处，这和一个人的分析理解能力是有关的。

（2）主体部分。主要陈述设计目标、方案论证、技术手段、设计过程、结果分析、性能测试等内容。

①设计目标：明确用户需求，确定设计目标。阐述本课题的设计应为用户提供的主要功能，相应需解决的主要问题，及最终要实现的目标。

②方案论证：提出设计思路，选择设计方案。在写作方法上，一是要通过比较显示自己方案的价值，二是让读者了解方案的创新之处或有新意的思路、算法和关键技术。在与文献资料中的方案进行比较时，首先要阐述自己的设计方案，说明为什么要选择或设计这样的方案，前面评述的优点在此方案中如何体现，不足之处又是如何得到了克服，最后完成的工作能达到什么性能水平，有什么创新之处（或有新意）。如果自己的题目是总方案的一部分，要明确说明自己承担的部分，及对整个任务的贡献。

③技术手段：根据设计方案，选取技术手段。包括选择、确定设计的软硬件环境、开发工具、核心技术和主要算法，采用的新技术、新方法、新工艺、新材料及其他创新的内容。

④设计过程：详述设计步骤，论证设计思路。通过对设计步骤与过程的详细描述，对设计方案与原理、实现方法与手段、技术性能与流程详尽准确地说明，借以表明自己对本课题了解、研究的程度，所掌握的基础理论知识深度和专业实践技能的高低，以及综合分析、解决实际问题的能力，同时反映自己在本课题的设计过程中付出的劳动。

⑤结果分析：总结设计结果，分析技术性能。在总结、归纳设计过程的基础上，说明设计的最终结果是否达到预期的设计目标，并对设计过程中所获得的主要数据、现象进行定性或定量分析，同时对设计成果所达到的技术指标与技术性能进行必要的阐述、分析，从而得出相应的结论或推论。在写作时，应对研究成果精心筛选，把那些必要而充分的数据、现象、样品、认识等挑选出来，写进去作为分析的依据，尽量避免事无巨细地和盘托出。在对结果作定量分析时，应说明数据的处理方法以及误差分析，说明现象出现的条件及其可证性，交代理论推导中认识的由来和发展，以便别人以此为根据进行核实、验证。对结果进行分析后，写出得到的结论和推论，此时，还应说明其适用的条件与范围。

⑥测试及性能分析：对工程技术专业的毕业设计论文，测试数据是不可缺少的。通过测试数据，论文工作的成效就可一目了然。根据课题的要求，可以在实验室环境下测试，也可以在工作现场测试。在论文中，要将测试时的环境和条件列出，因为任何测试数据都与测试环境和条件相关，不说明测试条件的数据是不可比的，因此也是无意义的。测试一般包括功能测试和性能测试。功能测试是将课题完成的计算机软硬件系统（子系统）或应用系统所要求达到的功能逐一进行测试。性能测试一般是在系统（子系统）的运行状态下，记录实例运行的数据，然后，归纳和计算这些数据，以此来分析系统运行的性能。测试实例可以自己设计编写，也可以选择学科领域内公认的、有一定权威性的测试实例或测试集。原则是通过所选择（设计）的实例的运行，既能准确反映系统运行的功能和性能，与同类系统又有可比性。只有这样，论文最后为自己工作所做的结论才有说服力。

毕业设计主体部分的内容一般要分成几个章节来描述。在写作上，做到实事求是，客观真实，准确完备，重点突出，结构严谨，层次分明，合乎逻辑，简练通顺。理论分析部分应以简练的文字概略地表述，主要写明所作的假设及其合理性，所用的分析方法、计算方法、实验方法等哪些使他人用过的，哪些是自己改进的，哪些是自己创造的即可，篇幅不宜过多。对实验过程及操作方法，力求叙述简明扼要，对人所共知的内容或细节内容不必详述。对于经理论推导达到研究目的的课题，内容要精心组织，做到概念准确，判断推理符合客观事物的发展规律，符合人们对客观事物的认识习惯。科学技术名词术语尽量采用全国自然科学名词审定委员会公布的规范词或国家标准、部标准中规定的名称，尚未统一规定或叫法有争议的名称术语，可采用惯用的名称。使用外文缩写代替某一名词术语时，首次出现时应在括号内注明其含义。外国人名一般采用英文原名，按名前姓后的原则书写；一般很熟知的外国人名可按通常标准译法写译名。

除了用文字描述外，还要善于利用各种原理图、流程图、表格、曲线等来说明问题，一篇条理清晰，图文并茂的论文才是一篇好的论文。设计中的用语、图形、图片、表格等应规范准确，符合国家标准。图应具有“自明性”，即不阅读正文，就可理解图意。注意图文关系，先文后图，图与文字采用四周环绕格式。正文中出现的符号、记号、缩略词和首字母缩写字，应采用本专业学科的权威机构或学术团体公布的，否则必须在第一次出现时一一加以说明，给予明确的定义。使用各种量、单位的符号，必须符合国家标准，单位名称和符号的书写方式一律采用国际通用符号。非物理量的单位，如件、台、人、元等，可用汉字与符号构成组合形式的单位，例如件/台，元/km。测量统计数据一律用阿拉伯数字；但在叙述不很大的数目的，一般不用阿拉伯数字，大约的数字可以用中文数字，也可以用阿拉伯数字。

3.结论部分

是对整个毕业设计主要成果的归纳和评价，要突出设计的创新点，做到首尾对应；结论部分一般还应对设计过程中尚存在的问题以及需要进一步探讨的问题，作必要的阐述，并提出相应的见解、建议和设想，为更深入的研究打下基础。这一节篇幅不大，首先对整个毕业设计工作做一个简单小结，然后将自己在研究开发工作中所做的贡献，或独立研究的成果列举出来，再对自己工作的进展、水平做一个实事求是的评价。但在用“首次提出”、“重大突破”、“重要价值”等自我评语时要慎重。另外，如果结论部分内容很多，可设置结论作为标题，否则不必要，这部分可用空行与主体部分文字分开。

四、撰拟要求

（一）立论科学，观点新颖

文章的基本观点和内容能够反映事物发展的客观规律，必须是从对具体材料的分析研究中产生出来，而不是主观臆想出来的。判断一篇论文有无价值或价值之大小，文章观点和内容的科学性如何是首要标准。文章不能简单地重复前人的观点，而必须有自己的独立见解。研究和写作过程本身是一种创造性活动，从这个意义上说，毕业论文如果毫无创造性，就不成其为科学研究。

（二）思路清晰，提纲挈领

思路必须具有清晰性、连贯性、周密性、条理性和规律性，这样才能构建起严谨、和谐的逻辑结构。首先要提纲挈领，既要有中心论点来统帅各分论点，又要有一个确定的思路贯穿各个层次；其次要注意中心论点和分论点的呼应、协调关系，清楚地分出个各分论点并列或从属关系，用分论点来佐证和烘托中心论点；再则，所引用的材料必须与观点相配合，能切实起到论证和佐证作用。

（三）层次分明，有条不紊

一般来说，论文行文的层次和顺序要符合事物发展的顺序和规律，符合人们认识事物的程序和规律，如前提与结论、原因与结果、主体与从属、现象与本质等各种关系的顺序，要依次安排、逐项阐述。一篇论文的行文顺序，根据需要虽有倒叙、插叙等形式的变化，但只要按照事物本身的层次和规律来展开论述，不管有什么变化，其条理、层次就一定是清楚、分明的。

（四）充分论证，说理透彻

论文最常用的方法是归纳论证，即用对事实的科学分析和叙述来证明观点，或用基本的史实、科学的调查、精确的数据来证明观点。它体现的主要是客观逻辑的力量。充分论证是建立在占有大量的、可靠的、令人信服的事实材料的基础之上的，加上科学的归纳而得出正确的结论，这样，论文的观点就能令人信服，为人所认同；另外，要使论证逻辑上有力，就要把那些对导致结论有重大关系的论据之间的关系和联系讲清楚说明白。

（五）前后连贯，互无矛盾

论文的行文要注意思维和论述的前后连贯性，做到前有问题，后有答案；前有伏笔，后有展开。甲子论点经过论证和阐释，必与乙、丙子论点联系、照应。毕业论文主要是运用逻辑思维来论证说明问题的，一定不能简单地抽掉其中复杂的判断和推理关系，使读者感到突兀和不知所云。另外，要善于运用结尾来发挥作用，或综合归纳，重申要点；或回扣开头，强调意义；或概括篇意，点明主题；或引出新见，启发思考。这种首尾的相连续，其实质也是保持中心论点的一贯性和确定性。

●例文8-2

论我国零售业的营销策略

摘要：近年来消费者需求呈现出了新的演变趋势：便利消费、感性消费、体验消费、绿色消费。由于消费者需求的演变是推动零售企业发展的外在关键因素，因此，面对消费者出现的诸多新的需求趋势，零售企业应采取措施积极培育便利优势，全面实施感性营销，努力提供全面体验，大力推广绿色营销，以提高企业的综合竞争力。

关键词：消费者需求；零售企业；营销策略

一、消费者需求演变趋势

20世纪90年代后期以来，随着我国居民生活水平和消费水平的日益提高，我国居民的消费需求发生了明显的变化，消费结构出现了明显的升级趋势。在一般消费品方面，消费者需求呈以下发展趋势：

（一）便利消费

营销科学中的便利（convenience）是指消费者在购买和消费产品或服务的过程中对时间和努力的感受程度。时间和努力（effort）是一个消费者所必须承担的非货币成本，是阻止人们从事其他活动的机会成本[1]。便利消费是指消费者在消费过程中，总是倾向于花更少的时间和努力的一种消费行为。随着生活节奏越来越快，时间成了人们最稀缺的资源。人们已经感觉到时间越来越不够用，他们会想尽办法挤压时间，包括在购物时间上的挤压。因此，便利性往往成为消费者决定是否购买的第一因素，消费者会把时间成本放在第一位。

（二）感性消费

感性消费是指消费者借消费来获得个性体现、精神愉悦、舒适及优越感等种种感性满足的消费现象。美国市场营销专家飞利浦·科特勒（Philip. Kotler）曾把人们的消费行为大体分为三个阶段：第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感性消费阶段。进入新世纪，中国大部分地区已基本进入小康社会。2006年我国城镇居民家庭恩格尔系数为35.8%，农村居民家庭恩格尔系数为43%，随着恩格尔系数的下降，人们生活水平的提高，除了物质需求的满足外，越来越多的人开始注重精神和心理需求的满足，即注重感性消费。这种特点表现在基本生活消费方面，就是消费者对基本生活消费品的品质、功能、外观、包装等方面的需求增加，强调购物过程中的精神和心理感受，需要更宽松和谐的购物氛围，更舒适的购物环境，更恰当体贴的服务[2]。

（三）体验消费

自从美国俄亥俄州战略地平线公司创始人B．Joesph和ⅡJames H．Gilmore在1998年的《哈佛商业评论》7-8月号上发表了一篇题为“迎接体验经济”的文章以来，“体验消费”变成了一个非常时髦的名词。体验消费指在一定的环境氛围中，消费者对物品和服务的享用关系。这里的环境氛围是指和谐的人际、生态关系，是人的需要产生以至实现过程中，人与周围环境、人与人交往的互动[3]。体验消费理念反映在消费结构中就是基本生存型需要的减少，享受型、发展型需要的增加；饮食等日常开支相对减少而文化教育、娱乐等开支迅速增加。

（四）绿色消费

绿色消费是指消费者从保护生态环境和个体利益的角度出发对绿色产品的消费。我国的绿色消费发展迅速，1999年，国家六部委启动了“三绿工程”，计划在“十五”期间将有十条绿色通道、百家绿色市场、千种绿色食品和有机食品、万家绿色零售商店走进百姓生活。2001年，中国消费者协会把该年的消费主题确定为“绿色消费”，自此，绿色消费全面登陆我们的生活。

二、消费者需求的演变对零售企业的影响

零售业是直接满足消费需求的产业，是经济运行的先导性力量。作为流通领域的主力军，零售企业直接面对消费者。消费者需求的演变成为推动零售企业发展的外在的、关键的客观因素[4]。因此零售企业的发展必须适应消费者需求的发展，集中自身优势资源和独特能力服务来满足消费者新的需求。

零售业态的每次变迁都是为了迎合消费者需求的演变。在人们物质需求比较单一，商品化程度较低的时候，零售业态是以流动的商贩和杂货铺为主；19世纪60年代百货商店开始出现，它经营品种较多，满足了顾客多样化的需求，节余了顾客的购物时间[5]；随后出现的连锁店引发了第二次零售革命。连锁店的经营适应了消费者的自由购买和个性化消费的需要；20世纪30年代，超级市场引发了第三次零售革命。为了适应人们生活节奏的加快，满足城市居民一周一次购物的需要，超级市场吸取了百货商店和连锁经营的优点，采取大量进货、批量销售，降低商品价格，主要经营食品和其他生活日常用品，倡导自助购物；购物中心、专卖店、仓储商店和折扣店的出现引发了第四次零售革命。由于消费需求的差异、经济收入的差距扩大以及消费理念的不同，必然导致消费者的分化，因此，出现了各种针对不同消费群体的零售业态，零售业态出现了多元化的发展。比如，购物中心的出现是为了应对城市中心百货商店出现的停车难、交通不便等问题，人们需要一种更大的、购物方便的，同时满足餐饮、娱乐等多种需求的场所。而专卖店则满足了消费者对某一具体品牌商品的需求，仓储商店和折扣店把价格敏感型的消费者作为主要服务对象。

在“以消费者为中心”的指导原则下，零售企业必须给顾客提供更多的让渡价值，才能在竞争中取胜。首先，要注重购物“硬”环境的建设，如可以通过广泛应用新技术，不断提高服务质量，提高工作效率，节省人工成本，同时使购物结账更方便。其次要注重购物“软”环境的建设，使服务细致、周到、更赋有人性化，树立自己的品牌形象。只有在消费者的综合需求得到最大程度的满足的前提下，消费者才会积极地惠顾这家零售企业，企业才有可能得到迅速的发展；反之亦然。

三、零售企业的营销策略

由于消费者需求的演变是推动零售企业发展的外在关键因素，零售企业营销活动就应以满足顾客需求为中心，解决如何满足消费者不断出现的新的消费需求，在满足顾客利益的同时实现零售企业自身利益最大化。

（一）积极培育便利优势

在便利消费趋势的影响下，消费者对便利的需求贯穿于消费者购物的整个过程。在购物前，消费者需要决定去哪家零售店，采购何种商品或服务。这时，消费者对便利的需求主要来自两个方面：一是希望拥有有关零售商及其所提供的商品的完整信息；二是希望零售场所足够近。随着消费者进入商场，开始选购商品，这个过程也会产生便利需求：一方面，消费者希望商店的卖场设计和商品陈列等能够做到科学合理、方便拿取；另一方面，消费者还希望商场的服务人员能够提供良好的服务。交易中，消费者带着选好的商品进入交易阶段，这一阶段消费者对便利的需求非常高。因为大多数消费者认为付款活动是不会产生任何附加价值的活动，所以他们不想在这个活动上投入太多的时间和精力。购物后消费者还希望零售商能够为他们提供大件商品的搬运、安装服务，能够妥善处理他们的抱怨以及方便他们办理退换货等。

依据上面的分析，可以将消费者购物过程中的便利需求分为四种类型，即购前便利需求、购中便利需求、交易便利需求和购后便利需求。因此，零售企业应为消费者提供全方位的便利：

1.购前便利。对于消费者而言，零售业是90%的准备加上10%的推介。因此，只有先让消费者决定惠顾并顺利到达，才有可能达成交易。零售业是一种典型的地利性行业，重视选址是零售企业在购前阶段为消费者创造便利的通常做法。零售企业还要以各种方式告知消费者商店的位置、乘车路线、显著的标志等信息，让消费者容易找到。而且企业可以直接派出购物班车，免费接送前来购物的消费者。

2.购中便利。消费者挑选商品的过程是整个购物过程中最关键的环节，消费者在挑选商品的过程中感知便利的着眼点主要在于购物环境和销售服务两个方面。零售企业要重视购物环境的设计。比如，店内的布局与商品的陈列均着眼于方便顾客的流动和消费者选购商品，并设置为消费者提供便利服务的各项设施。销售服务的好坏是消费者评价购中便利程度的第二个层面。售货员或商店服务人员，必须为消费者提供种种方便，尽心尽力去帮助他们解决购物过程中所遇到的各种问题。

3.交易便利。交易便利是指消费者选好商品并完成付款的过程中对便利程度的感知。收款台是影响消费者购物情绪的重要地点。根据中国连锁经营协会、IBM（中国）有限公司在中国12个大城市进行的“超市消费趋势调查”显示，有64.7%的顾客认为超市的收款队伍太长是影响购物情绪的主要原因，45.4%的顾客只能容忍三个人以下顾客排在自己前面，40.5%的顾客交款时只能容忍六人以下的交款队伍。此外，Nelson发表于《华尔街周刊》的一分研究报告指出，83%的女人和91%的男人认为排得很长的付款队伍使他们不再光顾某些商店[6]。

零售企业可以从以下几方面为顾客提供交易便利：一是使收银流程合理化。超市在利用现有收银系统资源的情况下，可以通过对排队方法的革新来为顾客提供便利。如选择数字选项排队法。二是区分不同的等待顾客。为了获得服务，并非所有的顾客都要等待相同的时间，如超市可以根据顾客的重要性来为顾客服务，即那些经常性的顾客或者花费了大量的时间在超市的顾客可以获得优先的服务权。三是其他员工和管理员对收银员提供必要的支持。这包括及时告知和说明商品的折价、特价商品信息、条码粘贴及时、清楚等等，这将加快收银员的工作速度，减少干扰，为顾客提供更佳的服务。

4.购后便利。传统的看法把成交或推荐购买其它商品的阶段作为销售活动的终结，然而在新产品剧增、商品性能日益复杂、商业竞争日渐激烈的今天，商品到达消费者手中，进入消费领域后，零售企业还必须继续提供一系列的服务，为消费者创造便利，这就是购后便利。零售企业应为顾客提供三个方面的购后便利：一是为顾客提供大件商品的搬运、安装服务；二是通过保修、提供知识性指导等服务，使顾客树立安全感和信任感；三是妥善处理顾客的抱怨和投诉[7]。在售后阶段如果能够妥善处理顾客的抱怨，不但不会对自身的声誉造成不良影响，反而有利于增加顾客对商家的信任感和忠诚度。美国亚特兰大抱怨处理公司发现，只要在24小时内回应顾客的抱怨，96%的顾客会留下来；假如24小时内没有回应的话，则每天会损失掉10%的顾客。另有调查显示，如果抱怨处理得当，有98%的顾客将会再次光顾，甚至有可能成为忠诚顾客[8]。

（二）全面实施感性营销

消费需求的感性化，要求企业实施感性营销。即以感性观点来分析人们的消费行为，把个人感性差异作为营销策略形成的基本出发点，运用感性营销的理论和方法，根据感性消费时代的特殊要求来实施相应的营销策略：

1.感性产品策略。感性产品策略要求零售企业在采购产品时必须十分重视产品的品位、形象、个性、情调等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需要相一致的心理属性。零售企业应认真研究不同层次消费者的特有心理，了解他们的特色需求，从中找到某种能加以满足的象征事物，然后通过别具一格的感性产品策略使产品具有某种独特的情感、气氛、意境、品位和文化魅力等，并以感性的力量去打动、诱发、唤醒消费者的购买欲望，从而引导消费市场，甚至引领消费潮流。

2.感性价格策略。商品的价格是影响消费者购买行为的重要因素，把商品的价格带上感情色彩，从而迎合消费者各种不同的消费心理，往往可以起到诱导消费的目的。由于消费者的需求趋于感性化，零售企业要改变传统的单一定价策略，利用计算机技术和信息技术，以需求为导向，根据不同的消费需求和价格弹性分别定价。

3.感性渠道策略。零售企业要充分利用互联网技术和网上交易环境，与消费者互动，最大限度地使供需关系得到协调。再者要与供应商互动，利用互联网技术使销售活动电子化，在供货、配送等环节提高效率和准确性，从而对消费者的个性需求做出迅速反应。零售企业必须充分利用和适应知识经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实施E化分销，使参加交易的各渠道成员以及相关部门密切结合，共同从事网络环境下的电子分销活动，适应消费者快速、便捷、感性的需求。

4.感性促销策略。企业在推销商品的同时把情感推销给顾客，以通过推销情感来达到满足消费者需求的目的。所谓“用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”。人员促销是最具“攻心”的促销方式。从单纯的产品与顾客的关系到产品加促销人员与顾客的关系，这一转变是理性到感性，是“硬邦邦的物性”到丰富多彩的“人性”的转变。在促销商品时想方设法加强与消费者的感情交流，做到于细微处见真情。

（三）努力提供全面体验

伯德·H·施密特（Bernd. H. Schmitt）从消费者认知心理过程出发，将体验分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验等五种，并把它们称为战略体验模块，认为创造深刻的消费者体验，需要触及消费者心理机制。感官的诉求目标是创造知觉体验的感觉，包括视觉、味觉、嗅觉、听觉和触觉。情感诉求的是顾客内在的感情，目的是创造情感体验运用。思考诉求的是人们对某一事件的思索，其以某种创意的方式引发顾客的兴趣和思考动机，为顾客创造认知和解决问题的体验。行动的目标是影响身体的有形体验、生活形态与互动。关联包含感官、情感、思考与行动等层面。关联是通过个人体验，建立个人与理想自我、他人或是文化之间的管理。

那么对于体验消费趋势，零售企业应在以下方面给顾客提供全面的客户体验：

1.精心策划舒适、愉悦的购物环境和气氛，给顾客留下美好的知觉体验。精心策划购物环境是为了创造知觉体验，它经由视觉、听觉、触觉与嗅觉等来体现，主要包括:通过颜色、形状、字体、图像等要素的整合运用，使企业的名称、标志、口号、标语、商品包装等给顾客产生很强的冲击力，从而产生良好的视觉体验；通过播放动听的音乐或某种特殊的声音给顾客产生听觉体验；通过店内广告、产品功能演示等手段与顾客进行交流，使顾客产生一种思考体验；另外，在超级市场或其他购物场合中购物经常会闻到各种烘烤食品的香味，给顾客产生一种嗅觉体验。

2.企业员工应处处尊重顾客，并与顾客进行情感上的沟通，给顾客留下难忘的情感体验。在销售过程中，销售人员要有较高的素质，能为顾客提供解决问题的方法，回答顾客提出的各种问题，并与顾客进行较好的交流。另外，企业的领导者、管理人员、公司代表、为顾客提供服务的人员等，都要与顾客处理好关系，要让顾客来到商场有一种安全感、归属感和被尊重的感觉。企业员工与顾客面对面的交流，从而真正触动消费者的内心情感，创造情感体验。

（四）大力推广绿色营销

绿色消费者在消费心理上有明显的特征：（1）消费者的认知过程。在这个阶段消费者需要大量有关绿色商品和绿色消费的信息，在消费者头脑中形成一定量的信息储存，以便在以后的购买中产生深刻影响。（2）消费者的情绪过程。消费者生活在复杂的社会环境中，是有思维能力的人，是容易受影响的个体。人类的社会情感对消费者购买行为具有明显的影响，代表了人的社会需求。在环保观念日益深入人心的今天，绿色产品和绿色消费恰恰能够满足人们的生理需求和社会需求。（3）消费者的意志过程。在绿色商品的购买过程中，通过前面的认知和情绪过程，消费者已经对绿色商品有了充分的认识，同时又刺激了消费者的购买欲望，这时，如果其他条件具备了，如价格比较合理、消费者的收入允许其购买等，消费者就会排除干扰和困难，实现购买行为。（4）消费者买后评价感受。消费者购买了绿色商品以后，在消费实践中，通过亲身感受，听取家庭成员、亲友的意见，对所购绿色商品的效用就会作出好的评价，产生买后良好的感受。这样他就会重复购买和扩大购买的欲望，并对该商品进行宣传。为此，零售企业必须大力开展绿色营销：

1.绿色产品策略。零售企业选择绿色产品，要从产品设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装与运输方式，产品的使用及产品废弃物的处理等都要考虑环境的影响。企业在产品或劳务满足绿色消费的同时，要考虑废弃物的再生利用性、可分解性，并搞好包装品及其废弃物的回收服务，以免给环境带来污染。

2.绿色价格策略。消费者一般都认为绿色产品具有更高的价值，愿意为此支付较高的价格[9]。根据“污染者付费”和“环境有偿使用”的现代观念，企业用于环保方面的支出应计入成本，从而成为价格构成的一部分。但是，绿色产品价格上扬的幅度不仅取决于绿色产品品质提高的幅度和环保费用支出的多少，而且还取决于消费者对绿色产品价格的理解。在我国，由于消费者的绿色意识较弱，绿色产品价格上扬幅度不宜过大，在大中城市市场价格可略高些。

3.绿色渠道策略。绿色营销渠道的畅通是成功实施绿色营销的关键。既关系到绿色产品在消费者心中的定位，又关系到绿色营销的成本。因此，零售企业选择绿色渠道时：一是选择具有绿色信誉的供应商。如关心环保，在消费者心中有良好信誉的大供应商，借助该供应商本身的良好信誉，推出绿色产品。二是设立绿色产品专营机构，以回归自然的装饰为标志，吸引顾客。三是所选择的供应商应不经营相互排斥的、相互竞争的非绿色产品。

4.绿色促销策略。绿色促销就是围绕绿色产品而开展的各项促销活动的总称。其核心是通过充分的信息传递，来树立企业和企业产品的绿色形象，使之与消费者的绿色需求相协调。企业要通过宣传自身的绿色营销宗旨，在公众中树立良好的绿色形象；其次绿色营销又是一种行动。企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为，并积极参与各种与环保有关的事务，以实际行动来强化企业在公众心目中的印象。因此，制定绿色促销策略，应注意长远目标与现阶段任务相结合，要突出重点、切忌空泛。

参考文献：

[1]Bivens， Gordon E.， Carol B. Volker.A Value-Added Approach to Household Production: The Special Case of Meal Preparation[J].Journal of Consumer Research，1986（13）：272-279.

[2]卢有红．居民消费行为转变及零售商的应对策略[J]．商业时代，2006（9）：14．

[3]权利霞．体验消费与“享用体验” [J]．当代经济科学，2004（3）：77．

[4]刘星原．促使零售业态与经营方式转变的因素与规律研究［J］．当代经济科学，2004（4）：84-85．

[5]史锦梅．零售业态演变理论新假说——需求满足论[J]．商业研究，2003（18）：107．

[6] Nelson E.. Big Retailers Try to Speed Up Checkout Lines[J]. The Wall Street Journal，2000，（Match，13）：131.

[7]郭国庆，杨学成，何秀超．服务便利理论在零售企业的应用[J]．南开管理评论，2006（2）：52-57．

[8]郭国庆．市场营销学通论（第二版）［M］．北京：中国人民大学出版社，2003．513-514

[9]何志毅，杨少琼．对绿色消费者生活方式特征的研究［J］．南开管理评论，2004（3）：9．

（本文转自应届毕业生求职网）

【实训练习】

1.积极参加学校组织的寒暑假社会调查、文化下乡、科技扶贫等实践活动，了解当前乡镇中学教育改革和实施素质教育现状。根据调查了解到的情况，确定一个课题，坚持理论联系实际的原则，写一篇关于实施素质教育、深化中小学教学改革的教育论文。

2.结合自己的专业，运用所学知识，选择一个较小的问题，写一篇3000字左右的学年论文。具体要求如下：符合写作规范，具有一定创意，文字流利简洁。

3.根据一名同学口语和写作相结合进行训练的材料，自拟题目，加工整理扩充，写成一篇1000字的小论文。

①小论文观点：阅读为先，口语开路，落实到写。②写作训练做法一：写作训练中，通过课外阅读、扩大视野、丰富语言和积累材料的技巧。③写作训练做法二：结合有关课文，积极参加主题班会、知识讲座、讨论会、演讲会，力求将恰当的学习方法与训练方式紧密结合，以口语训练为端，最后落实到写作上。④口语训练做法一：在口语训练之前，要掌握说话艺术，在语音、语调、语态、语气、速度、节奏等方面作出规定，以期把话说准、说好、说美、说巧。⑤口语训练做法二：在准备阶段，在网上查找资料，在阅读中积累资料，自己设计一些话题。千方百计地进行开拓话源的训练，使自己打开“话匣子”。⑥写作训练事例：有一次，课前口头作文练习，老师题为《校园春意浓》。我不但表达了自然界的春、人生的春、社会的春，而且表现内心的理想的春光，把实写和虚写巧妙地结合起来。⑦口语训练事例：自设专题练说话，有《树新风，做新人》《我爱小区的一草一木》《我的2008年奥运情结》《读书好、多读书、读好书》、《鲜花依旧，掌声依旧》《扬起理想的风帆》等等。⑧口语训练与写作训练结合的做法：成功的口语训练，为写作创造了先决条件。当拿起笔，理顺思路，便进行口语自练。完成之后，把说过的话，口语表达过的内容，进一步加工，对口语中不规范的语句进行修改，加工润色，写成了内容丰富、情感充沛的美文。⑨一位名人说过：兴趣是最好的老师。在口语与写作相结合的训练中，努力培养自己的独创性和对知识追求的愉悦情感。⑩结论：总之，口语与写作结合的训练，培养了我的独创性，调动了我的求知欲，形成了说与写的较为系统的经验，在写作能力上实现了新的突破。

第三节 起诉状与上诉状

一、起诉状的写作

（一）文体概述

起诉状是诉讼当事人为维护自己的合法权益，依法向人民法院提出诉讼请求的文书，简称“诉状”。起诉状因当事人的身份和诉讼目的的不同，分为民事起诉状、刑事自诉状和行政起诉状三种

民事起诉状，是民事案件中的原告，为维护自己的民事权益，就有关民事权利与义务的纠纷，向人民法院提起诉讼，要求依法处理而提交的法律文书。《民事诉讼法》第一百零八条明确规定了起诉的条件：①原告是与本案有直接利害关系的公民、法人和其他组织；②有明确的被告；③有具体的诉讼请求和事实、理由；④属于人民法院受理民事诉讼的范围和受诉人民法院管辖。

民事起诉状具有三个特点。①明显的自诉性，国家对民事案件采取“不告不理”的原则，只有当事人起诉，才有可能启动人民法院的审判程序。民事起诉状的自诉性表现为原告为维护己方的民事权益，就有关权利义务的争议向法院提出起诉，其目的是取得法院的依法裁判。②特定的范围性，民事起诉状的适用范围主要包括三类：一类是以“家庭”为核心的案件，即离婚、抚养、赡养、扶养等案件；一类是以“财产”为核心的案件，即物权、债权、损害赔偿、合同纠纷等案件；一类是以“知识产权”为核心的案件，即著作权、专利权等案件。③显著的法定性。按照法律规定，只有具有起诉权的人才有资格提起诉讼。具有民事起诉权的人，是指民事权益受到侵犯或与他人发生纠纷的人。在客观上不存在纠纷，不属于法院受理的案件，法院正在审理或已经审理的案件等无权起诉。起诉状的具状人一旦向人民法院呈递了起诉状，诉讼程序即告成立。

（二）行文格式

根据以上法律规定和《法院文书样式（试行）》，民事起诉状的格式没有太多争议，内容主要由三部分、八个方面组成，可简称为“三部八点”式的结构模式。

1.首部

主要写明民事案件双方当事人的基本情况，必须有明确的请求对象。

（1）标题。标题是起诉状的名称，要求写得明确具体，标题有一般式、具体式两款。如“民事起诉状”“中科大洋诉陈晋苏、索贝公司不正当竞争起诉状”。

（2）当事人。在原告和被告栏内，分别写明他们的基本情况：姓名（化名、别名）、性别、出生年月（按公历算，对被告的出生年月日确实不知的，可写其年龄）、民族、籍贯（一般写祖籍）、文化程度、工作单位、职业（职务）和住址。

如果原告无诉讼行为能力，一定要在原告之后列出法定代理人的基本情况及与原告的关系，理顺当事人之间的内部关系。如民事原告为法人或其他组织，则先写原告名称、所在地址，次一行写法定代表人姓名、职务和电话；如原告是企业法人或其他组织，还要接着写明企业性质、工商登记核准号，经营范围和方式，开户银行、账号。如果委托代为诉讼，代理人是律师时，要写明律师的姓名和其所在的律师事务所；若代理人是非律师时，要写明委托代理人的基本情况，包括姓名、性别、年龄、职业、住址和与被告的关系等。

被告是多人的，应根据其在案件中的地位、作用的主次依次排列；被告为法人或其他组织、行政机关，应写明其名称、所在地址和电话。民事诉讼中的被告，是原告对立的一方，被诉侵犯他人民事权益而被法院通知到庭应诉的当事人。正确选择被告，是民事诉讼程序的基础，否则就可能导致不予受理或者被驳回起诉。

2.正文

正文包括诉讼请求、事实和理由、证据和证据来源。

（1）请求事项

写明请求法院依法解决原告要求的有关民事权益争议的具体事项，如要求损害赔偿、履行合同、产权归还以及要求与被告离婚、给付赡养费、继承遗产等。

写作请求事项时应注意三点：①请求目的应具体明确，如请求赔偿损失、请求履行合同等，切忌笼统模糊，用“要求人民法院保护我（厂）的合法权益”一句话来概括。如果原告人要求被告人用货币赔偿经济损失，还要具体写明要求赔偿的数额，以便于人民法院预收诉讼费用。如离婚案件的请求事项应写明准予同被告离婚；婚生子女归谁抚养，抚养费由谁负担；财产如何分割；其他请求事项等。②请求应切实可行，合情合理。提出请求事项要以事实为依据，以法律为准绳，从实际出发，合情合理，于法有据。如遗产继承案，被告对被继承人所尽的赡养少，原告尽的义务多，要求继承的份额适当多一些是可以考虑的。但若提出由原告继承全部遗产的要求，那就既不合情理，又违法了有关法律规定。请求赔偿损失应考虑自己的经济收入和对方的负担能力，切忌请求过当。③文字要概括简练。有些起诉状的请求事项写得拖泥带水，如请求与被告离婚，却加上原因的解释、理由的说明等，这样势必与下面的“事实与理由”重复。

（2）事实和理由

着重写明能够用来证明自己诉讼请求合理性、合法性的证据和法律，包括情况介绍、列举证据和阐明道理三项内容。既然请求事项是起诉的目的和要求，那么事实和理由部分，既可说是起诉的事实和理由，也可说是请求事项的事实和理由。事实和理由是诉状的主体部分，要精心写好。

叙述诉讼的事实，要讲清时、地、人、事、因、果诸要素。要围绕诉讼目的，全面反映案件的客观真实情况，写明原告同被告的关系，冲突或争端的背景、起因、时间、地点、主要情节及大致经过，冲突或争端的焦点与实质。要写清被告给原告所带来的严重后果及其应负的责任。

叙写案件事实主要应当注意以下几个问题：①叙述事实要客观、准确。②叙述事实必须要素完整。③如果原告在纠纷中有一定的过错，应负一定责任，亦应实事求是地写明，以便法院能全面了解事实真相，做出正确的判决。④叙述事实必须层次分明、详略得当。同时就诉讼的事实提供人证（写清姓名、职业、住址）、言证（证人证言是指证人将其知道的情况向法院所做出的陈述、刑事案件的证人证言，包括证人向公安机关和检察机关的陈述）、物证（就是对案件事实有证明作用的物品和痕迹，它以其外部形状、性质、存在情形等证明案情）、书证（是指对案件事实有证明意义的书面文件，如户口簿、身份证；民事案件中的遗嘱、合同；刑事案件中的文字依据）。证据还有视听资料、鉴定结论和勘验检查笔录。列举证据，可以根据它所证明的事实，分类排列，以显示证据的相互印证作用。在列举时，可先举直接证据（即能够单独直接证明案件主要事实的），后举间接证据（即不能单独地、直接地证明案件主要事实的）。如果没有直接证据只有间接证据的，则要求间接证据具备一定的数量；同时，要求若干间接证据之间必须相互联系，环环紧扣，不能有任何矛盾现象存在。确凿无误的证据是人民法院审判案件的主要依据，它直接关系到诉讼是否成立和诉讼进程是否顺利。列举言证、物证、书证要说明其来源和可靠程度。在提供原件原物有困难时，要说明可以提交的复制品、照片、副本和节录本的情况。民事诉状摆事实时常用的叙述方法有两种：一种是以时间为序，以中心问题为重点的叙述法；另一种是将诸多事实分别归类的叙述法。前者以写案情的全过程为主，多用于纠纷较复杂的诉状，如离婚案、赡养案等诉状；后者以具体归结案情的焦点为主，多用于纷争比较单一的诉状，如财产继承、劳务报酬纠纷等。

讲清诉讼的理由，就是依据法律、法规、政策等，对案件事实进行分析论证，从而说明被告行为的违法性，原告诉讼行为的合理性。可按三个层次展开：第一层，对被告的犯罪或侵权事实进行概括归纳，使案情与分析衔接起来；第二层，依据有关实体法律、法规，联系上述事实，指明被告行为的违法性质；第三层，提出或再次强调诉讼请求，并援引民事诉讼法的适用条款作为提起诉讼的法律依据。

（3）结束语

主要是提出明确而具体的请求目的。例如要求对方赔偿损失、履行合同、归还产权、给付赡养费或抚养费、继承遗产等。不论属哪种情况，都必须写得明确具体，切忌笼统抽象。

3.尾部

主要依次写明受诉人民法院全称、起诉人名称、起诉时间以及附项内容。①致送机关。主体写完以后，另起一行前空两格写“此致”，再另起一行顶格写“××人民法院”，或“为此，特向贵院起诉，请依法判决”。为最大限度的节省诉讼成本、缩短诉讼时间、争取对自己最有利的判决，在选择受诉人民法院时应该细加权衡斟酌。例如，产品侵权赔偿案件，被告所在地、侵权行为实施地、侵权结果发生地的法院都有管辖权，选择哪一个法院对原告最有利，就需要综合考虑。②签名盖章。具状人原告在右下方签名盖章。③书状时间。在具状人下写年月日至末格。④附项。写明：本诉状副本×份（按被告人数确定份数），物证×件，书证×件，其他材料××份。

（三）撰拟要求

一份好的诉状，应该做到以事动人，以理服人，以情感人，具有不可辩驳的力量。写作起诉状时必须注意以下几个问题：

1.陈述事实客观真实，突出重点

要尊重客观事实，如实反映案件的本来面目（包括原因、过程、双方出现矛盾、争议焦点和效果等），做到不歪曲捏造，不夸大渲染。叙事既要体现过程的完整性，又要有针对性，不能事无巨细，必须突出争议焦点。

2.请求事项明确具体，合理可行

诉讼请求是起诉当事人请求法院解决而要达到的预期目的，起诉请求必须具体明确，如有几项要求，应标明次序，逐项写明，不要笼统含糊。如要求经济损失赔偿，应写明要求赔偿的币种及数额，以便法院预收诉讼费用。请求要合情合理合法，既不能坐视合法权益被侵害，也不能狮子开口漫天要价。

3.理由阐述有力，援引法律准确

要抓住纠纷中的关键事实、要害情节、争执焦点进行详细叙述；出具证人、证言、证据（书证、物证等）要确凿实在；援引法律法规政策条文要具体准确，引用原文必须一字不漏。

4.语言准确严谨，语气庄重严肃

表意要准确严谨，不能产生歧义，要恰当运用规范的法律语言。思路要清晰，说理要中肯，语气要庄重、简朴、严肃、平和，切忌强词夺理，使用辱骂恐吓语句。

●例文8—3

民事起诉状

原告：卫杨庆，男，1973年2月7日出生，汉族，湖北黄石市人，住所地：湖北省黄石市西塞山区西塞卫山下21号。公民身份证号码420203197302074110，联系电话：15971516118。

被告：阳光人寿保险股份有限公司黄石中心支公司，住所地：湖北省黄石市磁湖路192号。负责人：鲁黎，经理。

被告：阳光人寿保险股份有限公司湖北分公司，住所地：武汉市武昌区中北路81号湖北银行大厦写字楼B座3-5层。负责人：胡柏保，总经理。

诉讼请求：

1.判令被告阳光人寿保险股份有限公司黄石中心支公司和被告阳光人寿保险股份有限公司湖北分公司于判决生效之日起十日内共同赔偿原告卫杨庆保险金16378.00元。

2.本案诉讼费用由被告承担。

事实与理由：

2012年6月14日，原告卫杨庆在阳光人寿保险股份有限公司投保了阳光人寿金泰福终身寿险（万能型）（主险）和附加险万能重大疾病保险C款、账户式意外伤害保险、账户式意外伤害医疗保险，并签订保险合同一份，保险合同于2012年6月15日生效，阳光人寿保险股份有限公司向原告卫杨庆签发了8026000023160578号保险单一份。保险费为每年缴纳6000元，其中主险寿金泰福终身寿险（万能型）及附加险万能重大疾病保险C款缴费期限不限；保险期间主险寿金泰福终身寿险（万能型）及附加险万能重大疾病保险C款是终身，账户式意外伤害保险、账户式意外伤害医疗保险是一年期；保险金额为：主险基本保险金额120，000元，附加险万能重大疾病保险C款基本保险金额100，000元。附加账户式意外伤害保险基本保险金额为100，000元，账户式意外伤害医疗保险是基本保险金额为10，000元。合同签订后，原告按照合同约定及时支付了保险费。

2014年3月9日晚上10时许，原告在黄石嘉泰码头内卸货时，不慎从车上摔下来摔伤，当时头部着地，躺在地上不能动弹。被他人送到黄石市一医院救治，后转院到黄石中心医院治疗。医院诊断为：1.寰抠关节半脱位；2.二级脑外伤：左额颞部头皮挫伤，左额颞顶部硬膜下血肿，蛛网膜下腔出血；3.C2齿状突左偏，C4-C7椎间盘突出症等。原告花费医疗费等16378.55元。出院后，原告多次向被告阳光人寿保险股份有限公司黄石中心支公司、被告阳光人寿保险股份有限公司湖北分公司提出理赔请求，要求被告赔偿医疗费等损失，被告于2014年6月23日却以原告职业变更为由作出拒赔决定书。

原告认为，原告向阳光人寿保险股份有限公司购买一份阳光人寿金泰福终身寿险（万能型）（主险）和附加险等保险，与阳光人寿保险股份有限公司之间签订的保险合同依法成立，该合同系双方当事人的真实意思表示，内容合法有效，受法律保护，受法律保护。虽然，原告的工种有所变更，但是，双方签订的保险合同明确约定：危险程度增加时，按变更前后保障成本差额增收未期满成本。故依约应当承担保险赔偿责任。

综上所述，被告的行为严重地违反了合同法和保险法的规定，损害了原告的合法权益。据此，原告按照《中华人民共和国保险法》第十七条、第十九条、第三十条之规定向人民法院提起诉讼。恳请人民法院保护弱势群体，依法判令被告依约履行给付保险金的义务。

此致

黄石市黄石港区人民法院

具状人：卫杨庆

2015年×月×日

附：阳光人寿保险合同副本1份。

二、上诉状的写作

（一）文体概述

上诉状也分为民事上诉状、刑事上诉状和行政上诉状三类。民事上诉状，是民事案件当事人或者其法定代理人不服一审人民法院的民事判决、裁定，在上诉期间内要求上级人民法院进行审理、撤消、变更原裁判所提出的书面请求。

上诉状只能由具有法定身份的人提出才具有法律效力。根据我国《民事诉讼法》规定，民事案件的原告和被告，包括民事诉讼中只有一个原告和一个被告的双方当事人，原告或被告有二个以上共同诉讼人和有独立请求权的第三人都可提出上诉，无行为能力的当事人，可由法定代理人提起上诉。上诉状必须在法定上诉期限内写出并提交上级人民法院才具有法律效力。在民事诉讼中，不服法院一审判决的，上诉期限为15日；不服法院一审裁定的，上诉期限为10日。当事人有上诉权，体现了人民法院慎重处理案件的精神；使用上诉状，有利于保护当事人合法权益。

上诉状的主要特点为上诉性，当事人书写上诉状提起上诉，可引起第二审程序的发生，使第二审人民法院对上诉案件再一次进行审理，能达到纠正一审法院错误，维护当事人合法权益，保障法律的正确实施的目的。上诉状与起诉状的区别在于：①诉讼原因不同。起诉状是针对被告侵犯原告的合法权益的行为，向人民法院提起诉讼；上诉状则是针对原审人民法院尚未发生法律效力的判决或裁定，向原审人民法院的上一级人民法院提起的诉讼。②诉讼作用不同。提交起诉状引起第一审程序的发生，做出的判决、裁定可上诉；提交上诉状，引起第二审程序的发生，做出的判决、裁定是终审的，不可以再上诉。③处理程序不同。起诉状由受理人民法院进行审理，依法做出判决、裁定；上诉状必须由上诉人民法院进行二次审理，依法做出终审判决、裁定。④具体写法不同。首先，起诉状必须写清事实，而上诉状一般无需列举事实，只需指出原判决中的不当之处，并概述不服原判的理由；其次，起诉状是针对被告的，写法上多用叙述和说明；上诉状是针对原判的，重在据理力争，讲求事理分析，常用夹叙夹议的手法进行辩驳，并要求议论恰当，请求中肯，语气平和恳切。

（二）行文格式

1.首部

（1）标题。标题应当标明“民事上诉状”或“经济纠纷上诉状”， 前面不加限制性词语。

（2）当事人。上诉人、被上诉人和第三人的自然情况。

上诉人和被上诉人是公民的，应先列写上诉人（原审被告或原审原告或第三人）的姓名、性别、年龄、民族、籍贯、职业和住址。上诉人如有法定代理人或委托代理人的，接下来另起一行写法定（或委托）代理人的姓名、性别、年龄、民族、籍贯、职业和住址，以及与上诉人的关系。代理人是律师的，只列写姓名、职务。如果既有法定代理人，同时又有委托代理人的，先列写法定代理人，再列写委托代理人。

列写上诉人后，再列写被上诉人（原审原告或原审被告），并说明其与上诉人之间的关系。被上诉人不止一人的，要依次列写他们的基本情况。被上诉人在一审如果是由其法定代理人参与诉讼的，应该在被上诉人的下一行列写出其法定代理人的基本情况。列写完被上诉人之后，如有第三人的，紧接着列写第三人的情况。上诉人和被上诉人是企事业单位、机关、团体（法人）的，应先列写上诉人，写明机关单位的全称及其所在地。在单位名称和所在地后面，另起一行列写这个单位的法定代表人的姓名和职务。如果法定代表人不能亲自进行诉讼，而委托本单位有关业务人员或律师进行诉讼的，要在列写完法定代表人之后，另起一行列写出委托代人及其姓名、职务。委托代理人有两人的，依次排列。

写当事人的基本情况还需注意两点：一是在上诉人和被上诉人之后要注明在原审中的地位，并用括号括住。如“上诉人（原审原告人或原审被告人）：张××，男。××岁……”，“被上诉人（原审被告人或原审原告人）：鲁××，男。××岁……”二是民事案件和刑事自诉案件中的原告和被告，自诉人和被告人，谁提出上诉，另一方就是被上诉人。

2.正文

（1）案由。这是上诉状点题立论之笔，要准确简要地写明上诉的具体理由。首先要写明原审人民法院的名称、判决书的编号和不服原判的事由。一般用下列程式语句：“上诉人因××一案，不服××人民法院××××年×月×日××字第××号的民事（或刑事）判决（或裁定），现提出上诉。上诉的请求和理由如下。”由此引出上诉的理由和请求。

（2）上诉的请求和理由。这是上诉状的中心内容，因为上诉状重点是讲清上诉的理由，也就是说，要针对原审判决、裁定中的不当之处提出不服的理由。这部分的写作要考虑三个方面：

认定事实方面的错误。各种性质的案件有各种不同内容的事实，当某一案件的原审裁判在认定事实上或者不实、或者不清、或者不准、或者不当、或者认定的事实全部错误时，上诉人就可以根据具体情况，有针对性地反驳一审法院的错误认定，陈述正确的事实，举出有关的证据，全部或部分地否定原审裁决认定的事实，摆明其中的道理，提出上诉理由。不论何种案件，只要是认定事实上有错误，都可以根据其错误认定提出上诉理由。但所摆的事实，应当客观全面、符合实际，所讲的道理应当透彻明确、合情合理。

适用法律方面的错误。上诉人对原审裁判在适用法律上认为不当时，应当找出适用法律不当的关键所在。或者因为认定事实上有误而不适当地引用了法律；或者因为错误地理解了法律条文而不适当地引用了法律等。应该在上诉状中明确指出错误援引法律的具体条款，说明其错误引用法律条款的原因，同时应说明正确适用法律的依据，以便第二审人民法院全面正确地审查。

运用诉讼程序的错误。如果原审法院在审理案件和最后裁决中，存在违反诉讼程序的错误，包括是否应当回避，证人是否到庭，是否应指定辩护人，审判方式是否公开，审判组织是否合法等，也应根据有关法律规定，指出其错误。在阐明了上诉理由的基础上提出具体的诉讼请求。如请求二审撤销、变更原裁决，或请求重新审理等。

案件的具体情况不同，写法也应有所变化，有的突出案件的关键性情节，集中说明理由；有的根据案情，针对原审法院的裁判逐条阐明不服原判的理由；有的先把原判决书（或裁定书）中不妥或错误的原话引出来，或把原裁决不妥或错误之处概括成一段话，然后有针对性地陈述理由，予以反驳；有的以讲述理由为主，结合着指明原审裁决的不当之处。阐述上诉理由，必须切实做到以下几点：上诉理由必须具有鲜明的针对性；上诉理由必须据实依法说理反驳；上诉理由要注意恰如其分，力戒言过其实，无限上纲。这一部分的结尾处，一般应概括前文，写明“综上所述，原审法院……（裁判的主要错误），为此提起上诉，请求你院……（撤销或变更裁判，或重新审理）。”

3.尾部

上诉状的结尾包括三项内容：①呈文或呈转对象。上诉状写好后，可以直接递交二审法院，也可以通过原审法院转交上一级人民法院。如果是前者，就写“此致××人民法院”。如果是后者，就写“××人民法院（原审法院）转送××人民法院（二审法院）”。②上诉人签名盖章。如系律师代书，则应写明“××律师事务所×××律师代书”。③具状日期。④附项。顺序依次列出：上诉状副本×份，书证×件，物证×件。如有证人，还要写出证人的姓名和地址等。

上诉状的写作，主要有两种方法：①说明法，上诉请求的内容要概括地、准确地、有针对性地说明一审判决何处不当，请求第二审人民法院撤消、变更原审的判决或裁定，或者要求重新审理。文字上，要明确、具体，不含糊其辞、模棱两可。②反驳法，针对一审判决所认定的事实逐一进行驳斥，从中突出上诉人的观点。要求针对性强，说理性强，逻辑性强。

（三）撰拟要求

1.介绍案由要准确无误

上诉状在介绍原审案件的案由时（可引述、可归纳、可概括）要符合原意，既不能夸大，也不能缩小，更不能为了说明自己无罪或罪轻而编造案情，这是写好上诉状的最基本要求。还需注意语句简洁，语意明确，语言使用不准确会直接影响到案由介绍的准确性。上诉状的语言必须含义单一，切忌出现似是而非、含混不清或容易产生歧义的语句，同时要尽量不用或少用形容词，更不宜夸张渲染。

2.提出请求要明确具体

在申明上诉理由后直接提出上诉请求，请求要明确具体。在刑事判决中是判错了请求撤销原判，还是判重了请求减轻，或者在民事裁定中判得不合理、不公正请求纠正、重判，有什么请求提什么请求，要明确具体而又简明扼要地写清楚，不能转弯抹角、含糊其词。

3.陈述理由要有针对性

已判案件所以需要申诉，是因为法院的判决（或裁定）在事实认定、法律运用以及法律程序等方面出现错误或不当，被告人心里不服。上诉状在申诉不服原判的理由时，必须针对原判中的错误和不当之处，提出有力的反证，逐句予以有理有据的辩驳，提出否定的充分理由，从而论证自己无罪或罪轻。写上诉状不能像写一般议论文那样反复论说、随意发挥，上诉状对原判词的辩驳是短兵相接，对哪一点不服就直接驳哪一点，不容东扯西拉，要求每句话都有很强的针对性。

4.运用法律要正确恰当

上诉不能仅凭冤屈感觉和主观愿望，一份写得好的上诉书除了依据事实外，还必须正确运用法律。原判是对是错，是轻是重，需要用法律去衡量。无论原判在认定事实、运用法律上，还是法律程序上的错误，都需要运用法律的有关规定去批驳。事实是重要的，但不会正确地运用法律论证，难以写好上诉状。要正确运用法律，要首先懂得法律，要想写好上诉状，必须学习法律专业知识。

5.使用语体要准确得体

诉状常用的表现手法是记叙、议论和说明。说明适用于诉状的首部、尾部和附项，事实部分常用记叙，而议论则适用于诉状的理由部分。从语体要求看，诉状具有特殊的语言风格，它要求具有高度的准确性，实事求是地反映案件的真实情况；同时要求采用消极修辞的方法，排斥积极修辞的方法。要做到语言平实，风格质朴，以理服人，切不可因一审判决对自己不利而感情用事，出口伤人。

●例文8—4

民事上诉状

上诉人：赵××，男，19××年8月2日生，汉族，居民，住安丘市兴安街道××村××号。

被上诉人：杨××，男，19××年8月28日生，汉族，安丘市兴安街道××居民委员会居民，住该村。

原审被告：刘××，男，19××年1月15日生，汉族，个体工商户，住安丘市健康路161号。

上诉人因不服山东省安丘市人民法院（2011）安民初字第996号民事判决，现提出上诉。

上诉请求：

1.依法撤销安丘市人民法院（2011）安民初字第996号民事判决书，驳回被上诉人对上诉人的诉讼请求。

2.一、二审诉讼费用由被上诉人承担。

事实与理由：

一、原审判决认定事实错误。

原审判决认定：刘××将涉案房屋退还给杨××，杨××作为××××居委会的成员即取得了该房屋的所有权，这是真正的颠倒黑白，是明显大错特错的。

首先，刘××与杨××的转让协议是一份无效协议!(2008)安民一初字第315号民事判决书认定(第4页倒数第1—2行)明确记载：原告(刘××)对该房屋无所有权，其向被告(赵××)主张腾房无事实和法律依据。既然刘××无房屋所有权，那么他所签订的房屋转让协议是否合法?他有没有权利来签订该房屋的所有权转让协议呢?有点法律常识的百姓都会做出正确的判断，他显然无权签订该房屋转让协议。另外，被上诉人杨××在(2008)安民一初字第315号案件中，是作为刘××的证人参加诉讼，是刘××一家人为了在购房时省点钱的顶名者。他既不是买卖关系的当事人，也不是建造人，与涉案房屋没有任何关系，该房原始购买者名义上是刘××。2010年1月16日，杨××与刘××签订协议，约定涉案房屋的所有权自始至终属于杨××所有，与事实完全不符，该约定没有效力。但原审法院却置生效判决这样的法定证据于不顾，错误的认定该协议有效，并认为退还给杨××是有效的。显然是大错特错。杨××自始对该房就没有任何权利，怎么会出现一个退回房屋给杨××的结论呢?

其次，原审法院没有查明被上诉人是基于何种法律关系要求上诉人腾房。上诉人自2006年11月将此房屋装修后入住该房至今已近6年，在庭审中，原审法院没有查明上诉人是如何实际占有该房屋，是基于购买还是租赁还是强占，是用合法的手段还是非法的手段。如果上诉人是购得此房，被上诉人的诉讼请求自然应予驳回。如果是租赁，是在租赁期限以内还是已过租赁期限。如此重要的、基本的基础法律关系原审法院却不予审查，却径直作出判决，显然是不考虑客观事实。

二、原审判决适应法律错误。

房屋所有权的取得主要有两种方式：一是原始取得，此时房屋所有权的取得无需登记。二是继受取得，主要是通过房屋交易等法律行为取得房屋所有权，此时房屋所有权的取得必须经过登记，否则，即使房屋实际交付占有，房屋所有权也不发生转移。(2008)安民一初字第315号民事判决书认定(第四页22—23行)：争议房产系××××居委会开发的小产权商品房。也就是说，该房屋没有进行产权登记，还没有确权。转让房屋之人没有所有权，受让人却取得了该房屋的所有权!原审法院如此确认显然错误适应法律。

三、原审法院审判程序违法。

1.原审判决虽然名义上采用普通程序审理，但事实上在审理过程中自始至终只有一名审判员审理。

2.判决送达时间严重超过法定期限，判决书虽然载明判决时间为2011年4月20日，但送达给上诉人的时间为2012年5月16日，这距离判决作出之日已经过去了一年之久，不知原审法院是出于什么原因。

四、本案显然为刘××与杨××恶意串通，为了非法利益采用的所谓合法手段制造的蹩脚的伎俩。

上诉人于2006年自刘××之母张××手中以16万的价格购得此房，装修后居住至今。当时刘××年仅16岁，为在校学生，还不具备完全民事行为能力，购房者是其母亲，这是不言而喻的事实。上诉人在购房时虽然没有与张××签订书面协议，但张××、张××收下了上诉人的10万元现金，上诉人实际占有该房，并进行彻底装修。从常理推断，上诉人与张××的关系显然是房屋买卖关系。张××、张××虽称该款是借款，但上诉人与张××经营的是一样的业务，是竞争对手，流动资金都不够，凭什么借给张××8万元后又借给其姐姐张××2万元?何况条也注明是收到现金而非借条。刘××一家就是因为2007年下半年房价暴涨，在上诉人没有与其签订书面购房协议的情况下，为了私利反悔，想要回房子，向××村委补交款47850元，并将购房人改为刘××，以刘××名义起诉上诉人。在2008年安民一初字第315号案件败诉后，为了达到其目的，又与杨××炮制了本案。

综上，原审判决颠倒黑白，违反法定程序，枉法裁判，严重侵犯了上诉人的合法权益。上诉人不能妄猜其中的关系，但是上诉人极其愤怒。请二审法院认真查明事实，依法主持正义，支持上诉人的上诉请求。

此致

潍坊市中级人民法院

上诉人：赵××

2015年5月27日

（本文选自应届毕业生网）

【实训练习】

1.2018年5月，家住某市的赵某把自己继承来的三间房屋租给李某居住，因为二人平时关系甚好，所以赵某每月只收300元租金，经口头协商，租金暂定两年。2019年4月，赵某因儿子生病住院，向好友林某借了3000元。6月，赵某还给林某2000元。10月赵某的妻子得病，又向林某借款6000元。这样，赵某一共欠林某7000元。2003年2月，赵某感到借债过多，就与妻子商议把出租的三间房屋以10万元价款卖给林某，妻子同意了。林某亦表示同意，并将房款93000元（扣除赵某所借的7000元）交给了赵某。付款后，二人到房管部门办理了过户手续。事后，赵某找到李某，说明卖房之事，李某不同意将房屋卖给别人，并表示如果赵某确实要卖房，自己愿意以10万元价格购买所租的三间房。林某要李某腾屋，李某不同意，准备起诉到人民法院保护自己的合法权益。请根据下上述案情材料，代李某写一份起诉状。

2.2018年3月15日，××市东方家园建材有限公司（公司所在地：××市黄河路66号；法定代表人：朱德发）与××市银厦建筑工程有限公司（公司所在地：××市山屏街23号；法定代表人：吴义清）签订了一份《钢材购销合同》。合同中约定：东方家园建材有限公司向银厦建筑工程公司销售价值356000元的各种钢材，2018年3月25日由银厦建筑工程有限公司到东方家园建材有限公司提货，运费由其负担；银厦建筑工程公司分两次付款，首次付250000元，余款在2018年5月30日前付清，逾期按月息1%支付逾期付款利息。结果，银厦建筑工程公司按约定提走了货，并支付了第一笔款，但是余款106000一直拖而不付，多次催缴无效后，××市东方家园建材有限公司把银厦建筑工程公司告上了法庭，要求对方支付余款以及逾期付款利息。请代××市东方家园建材有限公司拟写起诉状。

3.2018年6月，被告赵××想承租原告李××名下的一套房屋，双方口头上达成了协议，并由李××制作出正式的《租房协议》书面文本，双方均已签字。然而，由于李××粗心大意，经其手打印出来的协议中，租金一项单价计算标准少了“每月”二字，变成“租金400元”。后在原告李××追收房租的过程中，被告赵××认为双方所签协议是自愿的，该协议有效，应按协议操作，支付给李××400元房租。这样一来，李××所收租金只为同地段同样房屋租金的1/12，李某认为自己的合法权益受到侵害，遂将赵××告上法庭，要求撤销原协议，并要求赵××补齐所差房租。请根据上述案情材料，代写一份起诉状。

4.根据下面提供的材料，写出民事上诉的理由部分。

一天下午，某机关幼儿园甲班组织孩子玩滑梯。这时从墙外走过一个小学低年级的学生，他无目的地向院内扔了一块石头，恰好击中亮亮的头部。当时老师不在现场，扔石头的小朋友跑了，而亮亮头部受了重伤，后经医院抢救脱险。亮亮的家长认为，孩子被砸伤与幼儿园老师失职有关，幼儿园应负赔偿责任。一审法院判决亮亮的家长胜诉。幼儿园不服，提起上诉，理由大致有三：第一，直接责任者是那个肇事的小学生，应该设法找他，让他的家长承担责任；第二，从园外飞来石头属意外事件，是无法预见的，以前从来没有发生过从园外飞进石头的事；第三，作为一个大班的幼儿园老师，同时需要照顾几十个孩子。当时有一个孩子肚子痛，老师带她去医务室，而且立刻就回到孩子们身边，离开时间只有几分钟，而且是因公，算不上失职。

5.根据下列案情材料，按格式拟写一份民事上诉状。

原告李真阳诉被告贾玲离婚一案，经审理，××市××区人民法院于2018年5月10日以（2007）×民字第××号民事判决处理。判决结果有三项：①准予原告李真阳与被告贾玲离婚；②婚生子李×（12岁）由原告李真阳抚养；③各人的衣物归各人所有，共有的财产均分，另附财产分割清单（略）。被告对判决结果第一、三项无异议，对第二项不服，于是，向××市中级人民法院提出上诉，要求依法变更第二项，改判婚生子李×由上诉人抚养。

上诉人指出，原判决认为，“鉴于原告收入丰厚，有足够的能力培养孩子成人，因此本院认为孩子归原告抚养有利于下一代健康成长”，于是就将孩子判归原告抚养。上诉人认为上述判决理由不能成立，其理由是：第一，上诉人一直照顾孩子的生活与学习，孩子与上诉人结下了深厚的母子情谊；而被上诉人近十年来担任公司副总，经常出差或开会，有时甚至几个月都不回家，对孩子的生活、学习从来不闻不问，与孩子没有什么感情。因此，上诉人认为孩子由被上诉人抚养，不利于孩子的成长，而由上诉人抚养则有益于孩子的身心健康，有利于培养孩子成才。第二，上诉人经济收入也不低，完全有能力培养孩子成人。关键不在于谁有钱，而在于由谁抚养更有利于孩子健康成长。