置业顾问总结（一位房产经纪人的年终总结）

每当回首过去的一年，最重要的事就是：业绩有突破，能力也有成长。

更重要的是：对新的一年有规划和设想。

如果你没有，请花几分钟阅读一位房产经纪人的年终总结，相信会有意外的收获。

Part.1 目的

每个人心中都有个衡量自己的价值，有的多有的少，但是如何体现这个价值成为了一个很重要的问题，我们进入这个行业不可能只是为了那一点底薪，工作要有个目的，为了钱也好，为了有上升空间也好，一定要知道自己是来做什么的，只有目的明确才能走好自己的路，才能赚到钱！！

Part.2 起步

1：了解你的行业

你的工作是干什么的？置业顾问，就是用我们的服务，用公司的信息，为客户找到合适房子的工作。要对自己有个好的定位，也是一场平等的交易，一定要摆正姿态，去做好你要做的事情！

2：跑盘

刚来到店里的时候，店长都会让你转转周边的社区，就是俗称的跑盘。一个好的置业顾问，一定要对周边的市场有个精确的了解。一定要知道你们店的旁边有什么小区，什么年代的，什么性质的，物业取暖都多少钱，有什么学校，商场等等，这就是你走进这个行业首先要做的，记住你来的目的！

3：网络使用

公司的网络分内网和外网，内网极大的方便了我们更好的利用资源，详细了解内网的使用会对我们的业务有很大的帮助，一个人的力量有限，而的内网可以把资源聚拢到一起，极大地避免了资源的浪费，而且公司的很多政策和通知都是通过内网传递的，所以一定要尽快掌握内网的应用。

4：融入团队

比较重要的一点，了解公司的规章制度，用心去融入这个集体，一个新人，需要的不仅仅是热情和勤劳，还需要老员工的支持，需要其他人的帮助，一个好的集体能让你更快速的成长，能让你了解更多的东西！

Part.3 进步 （获取资源途径）

巧妇难为无米之炊，作为一个房产经纪人，房子才是我们的资本，没有有效的资源，能力再强也没有用。在经历起步阶段后，获取房源就成为一件很重要的事情。获取资源包括买卖、租赁等，大概有以下几个途径：

1：店面接待

店面接待是获取资源的根本，只有店面接待获得的资源才是相对最准确的，一般店面资源分两种，一种是直接进来的，比较有目的性；另一种是在门口看宣传房源的，心里态度不是特明确。

两种方式基本相同，那就是聊，一定要聊清楚！进门接待怎么说第一句话，出去接待要怎么开头，都要考虑好。恰当的对客户进行沟通引导，了解他买卖或者租赁需求，这个时候你心中一定要有几套优质的房源，可以给他适当的推荐一些，让客户心中有个对比。

如果客户是想出售房子，询问价格，那报价一定要谨慎。可以找老员工或者店长帮忙，不要乱报价，否则很容易引起客户的反感！

你和客户聊好，那就能更好的下一步操作了。有时候一些上门的客户，当没有合适的房源时候，他可能电话都不会留下，这时候同事之间的配合就很重要了，比如客户没留电话要走的时候，店里有个人站出来说：某某小区不是有个杨阿姨正好有这样的房子要卖么？她现在正考虑呢，这两天就能决定是否卖。这个时候你在向客户要电话可能就容易多了。方法很多，自己灵活运用~ 。

2：社区获取

社区的资源有一定的独有性，便于我们去进行进一步的沟通，所以社区是一种很好的猎取资源的方式。

社区是一定要重视起来的！在去社区之前，一定要做好准备，要做到心中有房源，了解这个小区的大体户型和价位！避免别人问到你的时候你回答不上来，一定要显得很专业，要记住，我们是在做社区，不是在站社区，一定要主动！

3：网络搜集

现在的网络比较发达，大大小小的房产门户网站如雨后春笋般地树立起来，他们提供了大量的买卖租赁的发布信息，方便了我们中介同行的同时，也有一部分房主通过这个渠道在网络上发布了自己的信息，而我们需要的正是这样的信息。

总结：

获取资源的方式很多，但是千万要记住，那就是要做精，选择一样自己最擅长的，把它做透，不要全做但全都不精，做就要坚持做，这样才会出效果，资源是根本，我们的业绩也是要资源的匹配和整合成功才得到的，所以任何时候都不能放松对资源的重视，要对这些资源进行持续的关注和沟通，也许到最后或许有你意想不到的惊喜！

Part.4 发展

1：约客户

有了资源底盘，那就要约客户看房了，就是俗称的带看，带看是成交的必要过程。

在和客户沟通时尽量了解客户为什么买房、给谁住、现在他住在哪里？在哪里工作、结婚没等等，了解的越详细 我们就越容易掌握客户的心理，就越能更好的匹配合适房源，与他目标相差太多的房子尽量不要推，万一伤了他们的自尊那就得不偿失了，但是可以适当的打击他一下。

推房子的时候尽量选2-3套，选多的话容易给客户造成一种房子很多人他挑的错觉，选的这几套其中最好有一套便宜的，一套贵的，另外一套稍微高出客户的要求的，要让他知道我们给他推的房子是便宜的，让他心中有个对比。

约户的时候，不要语言机械的去推荐，要有感情，要给客户感觉确实上来了一套好房子，说出的话一定要让客户感觉你是在为他考虑~

2：带看

客户要是感兴趣要看的时候，房主那边一定要聊好，把客户分级，把房子也分级，不要为了一个不好的客户把好的房子的房主得罪了，也不要因为一个不好的房主把客户得罪，不要因小失大，做好选择，尽量双手托两方。

看房前做好准备，路线，周边的交通，配套等等，去看房子的路上尽量不谈房子的事情，可以和客户聊聊天，问问他的工作生活什么的，这样会让客户更加的信任你，放松警惕排斥的心理。

到了房子里尽量不给房主和客户单独接触的机会，引导客户，不让房主自己去介绍详细的给客户介绍房子的周边。

现在好多的客户都是那种冲动型的，当时感觉自己热血沸腾，一冲动就把房子定了。遇到那种理性的或者投资的就要给他讲解房子的优缺点以及前景，因为这种人大多看过不少房子，或再买房子前查阅不少的资料有一定地了解，说实话更能获得他们的信任，看完房再给客户简单说说附近的规划，不要看完就分道扬镳。

每个人都有自己的方法，经验只能用来借鉴，然后在根据自己的能力发挥，其实关键就是一句话，态度决定一切！！！